Nekada je vlasnik radnje, koji je ujedno i prodavac, lako upamtio sve proizvode iz svog asortimana. Ispričajte o karakteristikama svakog, priču, koliko je proizvod efikasan, znali kako se tačno prodaje, kada naručiti više...

S razvojem maloprodaje, upravljanje kretanjem robe zahtijeva različite pristupe. Računovodstveni i analitički sistemi prodaje, upravljanje asortimanom upotpunjuju iskustvo zaposlenih u prodavnicama ili maloprodajnim lancima.

Ozbiljne odluke, na primjer, o izbacivanju proizvoda iz asortimana, nije tako lako donijeti. I menadžeru kategorije i menadžeru trgovine potrebno je opravdanje za ovo.

Dakle, jedna vrsta analize nije dovoljna. Koristi se kombinacija više tipova (na drugi način, unakrsna analiza).

U članku ćemo razmotriti glavne pristupe organiziranju unakrsne analize na primjeru grupe proizvoda „Konditorski proizvodi“. Saznaćemo i ko je kriv što je Rafaello proizvod sa nestabilnom prodajom.

Prilikom rada s asortimanom lanca ili trgovine koristi se unakrsni pristup koji uključuje ABC i XYZ analize.

Šta je suština i zašto ih biramo?

ABC analiza- Ovo je uobičajena metoda za proučavanje asortimana, pomoću koje možete utvrditi doprinos svakog proizvoda prometu i profitu prodavnice, distribuirati proizvode u kategorije za efikasno upravljanje asortimanom.

Glavni pros ABC analiza:

• racionalizacija upravljanja asortimanom - omogućava razumijevanje važnosti robe, raspodjelu napora menadžera trgovina, kategorizatora;
• brzi rezultati i brza primjena upravljačkih odluka;
• ako se sprovodi redovno, poređenje sa prethodnim periodima omogućava praćenje faza životnog ciklusa robe.

minusi:

• mnogi dodatni faktori moraju se uzeti u obzir, kao što su novi proizvodi, luksuzna roba, itd.
• potreban vam je niz podataka za analitiku za određeni period: baza podataka o primicima, prodaji ili drugim maloprodajnim podacima;
• stabilnost na tržištu robe je važna, ukoliko dođe do nepredviđenih situacija (oštra inflacija, politički nemiri itd.), podaci ABC analize mogu biti netačni.

Više o tehnici ABC analize.

XYZ-analiza određuje stabilnost prodaje proizvoda za određeni period. Rezultati vam omogućavaju da kategorizirate artikle i dodijelite prostor za skladištenje, nivoe zaliha i aranžmane isporuke.

pros XYZ analiza:

• podaci za vođenje asortimana robe i skladišnih zaliha, organizovanje rada sa dobavljačima;
• postavljanje različitih opcija isporuke za različite kategorije robe;
• korištenje analize za predviđanje stabilnosti potražnje;
• identifikacija problematičnih prodavnica sa nestabilnom prodajom;
• identifikacija robnih rupa, korekcija sistema snabdevanja robom.

minusi:

• potreba, kao i za ABC, stabilnost indikatora, bez potresanja tržišta;
• za potpunu analizu potrebni su podaci za nekoliko godina;
• teško je raditi sa sezonskim proizvodima, a ima ih dosta u maloprodaji;
• ne može se koristiti na proizvodima sa kratkim životnim ciklusom.

Više o XYZ analizi.

Kombinacija ABC i XYZ rezultata je popularan pristup upravljanju asortimanom. Obje metode se dobro nadopunjuju. Ako vam ABC analiza omogućava procjenu doprinosa svakog proizvoda strukturi prodaje, onda XYZ analiza omogućava procjenu skokova prodaje i njene nestabilnosti.

Kombinacijom i korištenjem unakrsnog pristupa dobijamo status ili mjesto svakog proizvoda u asortimanu grupe proizvoda, trgovine ili cijele maloprodajne mreže.

Upotreba kombinovane analize pruža niz dodatnih zasluge:

• identifikacija robe sa stabilnom prodajom, značajnih za promet trgovine ili mreže, i nerentabilne robe;
• povećanje udjela rentabilne robe bez kršenja principa politike asortimana;
• utvrđivanje razloga koji utiču na količinu i mjesto uskladištene robe u magacinu;
• preraspodjela napora osoblja za upravljanje asortimanom i njegovim skladišnim zalihama.

Vrijedi zapamtiti da su ove vrste analiza, kao i njihova kombinacija, moguće samo ako postoji jasna evidencija prometa i statistike prodaje.

Metode za provođenje kombinovane analize

Postoje 2 načina da se izvrši unakrsna analiza: sekvencijalna i paralelna.

Izbor jednog od njih zavisi od cilja i željenih rezultata. Hajde da objasnimo detaljnije.

Sekvencijalni način pretpostavlja da se prvo vrši analiza prema jednom od tipova, prema posebnom kriterijumu. Nadalje, za svaku od dobijenih kategorija primjenjuje se analiza prema 2 kriterija, odnosno vrsti itd.

Vizuelno to izgleda ovako.

Ovaj pristup se koristi za velike skupove podataka. Na primjer, ako se unakrsna analiza provodi u cijelom asortimanu lanca, za veliku grupu proizvoda.

Drugi aspekt je da takva analiza pretpostavlja značajne analitičke napore njenog organizatora. Neophodno je utvrditi važnost svakog kriterijuma za buduću analizu i izgraditi strukturu analize pravim redosledom.

Na primjer, cilj unakrsne analize je optimizacija prostora u skladištu trgovine, pri čemu će prvi kriterij biti stabilnost prodaje, tj. XYZ analiza, drugi kriterij je broj prodaje svakog proizvoda po ABC-u, treći je promet, opet po ABC-u.

Prilikom odabira drugog cilja - recimo definicije luksuzne robe - prvi kriterij analize bit će promet trgovine, zatim broj prodaja i račun. Ali stabilnost prodaje proizvoda pomoću XYZ analize ovdje nije toliko važna.

One. sekvencijalna analiza se može provesti ako je broj proizvoda u grupi proizvoda dovoljno velik, ako je potrebno utvrditi politiku rada sa grupom, razviti strategiju upravljanja i promocije potrebnih proizvoda.

Paralelno pristup uključuje izgradnju kategorijalne matrice za zadati broj kriterijuma, analizu i rad sa svakom kategorijom u ćeliji matrice.

Ovako izgleda matrica za unakrsnu analizu po ABC i XYZ. Obično ga analitičar, u svakom slučaju, još više pojednostavljuje i određuje opći format rada za nekoliko kategorija.

Za ABC analizu, matrica se može izgraditi prema nekoliko kriterijuma. Na primjer, na slici ispod, A po prometu + A po broju prodaja + X po stabilnosti prodaje.

Analizirajmo dobijene rezultate, prođimo samo kroz ključne (granične) kategorije:

AAAH - za vodeću robu;
AAAZ - roba koja je važna za promet lanca, ali sa nestabilnom prodajom, na koju se mora obratiti pažnja;
BBBY - za prosječnu robu;
CCCZ - za autsajdersku robu.

Kategorija AAAH- 28 proizvoda od 1260.

Najslađi proizvodi. Oni obezbjeđuju glavni promet mreže, pa je njihova stalna dostupnost neophodna.

Ako analiziramo proizvode u ovoj kategoriji, to su uglavnom žvakaće gume, kolačići i popularni dječji slatkiši.

Kao što možete vidjeti na slici ispod, najveći broj prodaja žvakaćih guma koje se prodaju na blagajni, također prilično značajno utiču na promet grupe proizvoda.

Postoje dvije opcije za rad sa kategorijom - stvaranje viška "sigurnosnih" zaliha ili organiziranje dostave "taman na vrijeme", budući da se roba stabilno prodaje i moguća je precizna prognoza prodaje.

Ali vrijedi zapamtiti da su AAAX proizvodi ključni za rad trgovine, pa ako dostava ne uspije u bilo kojoj fazi, to može dovesti do značajnih problema u radu trgovine.

Zašto je prodaju u ovoj kategoriji tako teško predvidjeti uz visoku prodaju, značajan utjecaj na promet trgovine i česte prijave?

Vizualizacija po ključnim pokazateljima - prometu i broju prodaje pokazala je da na promet lanca i njegove proizvodne grupe najviše utiču Raffaello slatkiši.

Sudeći po našem životnom iskustvu, prilično su popularni. Zašto je njihova prodaja tako nestabilna da je koeficijent varijacije 0,73?

Nakon otvaranja prodaje određenog proizvoda, dobili smo odgovor na pitanje.

Prodaja slatkiša ovog brenda jednostavno raste dva puta godišnje - 14. februara i 8. marta. Otuda i nestabilnost.

• prenijeti dio robe u sistem naručivanja sa konstantnim iznosom (volumenom) narudžbe;
• da se osiguraju češće isporuke robe;
• birati dobavljače koji se nalaze u blizini trgovine, čime se smanjuje količina skladišnih zaliha;
• povećati učestalost kontrole.

U primjeru Rafaella, to je jednostavno osigurati više slatkiša za praznike.

Prodaja robe nije dovoljno stabilna da osigura stalnu dostupnost, potrebno je održavati skladišne ​​zalihe radi osiguranja.

Možete se prebaciti na sistem sa konstantnim vremenom ili količinom narudžbe.

CCCZ Kao donja kategorija matrice, objektivno najproblematičniji proizvodi su 85 unosa.
Važno je zapamtiti da ovdje može doći nova roba, elitna roba, roba po narudžbi itd. Dakle, kategorija zahtijeva promišljenu analizu svake pozicije, a tek onda radikalne akcije.

Na slici ispod prikazana je ova roba koja se nalazi u području grafikona blizu 0 i praktički ne utiče na promet maloprodajne mreže.

XYZ analiza u Excel-u... Odličan alat za analizu dinamike prodaje, identifikaciju problematičnih područja u matrici proizvoda s velikim brojem asortimana. XYZ analizu najbolje je kombinovati sa ABC analizom. Kako to učiniti automatski u Excelu? Ovo je tema današnjeg članka.

Danas ću vam reći koje formule koristiti za izračunavanje XYZ analize u Excelu. Na kraju članka možete preuzeti predložak u Excelu, kopirati formule u svoj izvještaj ili zalijepiti svoje podatke u ovaj predložak. I dobićete rezultat.

Ali!!! Prije korištenja mog šablona, ​​morate razumjeti značenje ove analize. Kako se izračunava, čemu služi i koji se zaključci mogu izvući iz ove kalkulacije.

XYZ analiza ima mnogo primjena. Ja ću se fokusirati na jedan od njih, koji se koristi u maloprodaji. I tako, tehnika xyz analize:

1. Potrebno je izračunati koeficijent varijacije;
2. Distribucija po kategorijama X, Y, Z.

Koeficijent varijacije

Koeficijent varijacije se izračunava kao omjer standardne devijacije i aritmetičke sredine analiziranog perioda. Sjećate se, u članku ABC-a sam govorio o periodima analize, da bi ih trebalo biti najmanje tri?

Ako niste dobri u matematici, objasniću u Excelu.

Standardna devijacija (= STDEV (opseg perioda)) podijeljena sa srednjom vrijednosti (= PROSJEK (raspon perioda))

Sada trebate urediti xyz, gdje

X - je stabilna vrijednost potrošnje, ili u našem slučaju pokazuje stabilnost prodaje. Vrijednost kategorije X je u rasponu od 0 do 10%

Y - je varijabla potrošnje, prodaja lagano varira. To mogu biti sezonske fluktuacije, nestabilna opskrba robom, neblagovremeno izlaganje robe itd. Vrijednost kategorije od 10 do 25%

Z - Nije redovna potrošnja. Nestabilna prodaja, predmet dubinske analize proizvoda. U ovoj kategoriji nema trendova, a ako koristite xyz analizu za prognozu, tačnost ove prognoze će biti zanemarljiva. Vrijednost kategorije je iznad 25%.

Sada su sve ove kategorije u Excel-u:

Koristimo jednu od najčešćih funkcija "IF"

IF (koeficijent varijacije<0,1;"X";ЕСЛИ(Коэффициент вариации <0,25;"Y";"Z"))

Zatim proširujemo formulu za sve proizvode.

Kao što znate, trgovina podrazumijeva kupovinu robe sa njenom naknadnom prodajom. Trgovina će biti uspješna ako se unaprijed možete opskrbiti onom robom koja će biti tražena i ne trošite puno novca na proizvod čija će se relevantnost uskoro smanjiti. Pravilno napravljena zaliha robe može vam donijeti dobar prihod i nadoknaditi nevolje uzrokovane neizvjesnošću trgovačkog poslovanja, a xyz analiza će vam omogućiti da analizirate svoju prodaju i izvučete zaključke o predvidljivosti (ili, naprotiv, nepredvidivosti). ) potražnje za određenim proizvodom. Slažete se, mnogo je praktičnije kupiti robu koja je u stalnoj potražnji, a ne trošiti većinu budžeta na proizvod koji je danas tražen, a sutra će izgubiti svoju važnost. Dakle, za šta je dobra xyz analiza, kako je u interakciji sa abc analizom i da li se može uraditi kod kuće koristeći Microsoft Office Excel?

Šta je xyz analiza?

Za razliku od abc xyz analize, analiza dijeli cijeli asortiman trgovine u grupe koje se razlikuju po predvidljivosti potražnje za proizvodom. Zapravo, abc analiza nam omogućava da saznamo koji proizvod stvara najveći prihod (ili najprodavaniji), a xyz pokazuje ujednačenost potražnje za proizvodom.

Kako izvršiti kompletnu xyz analizu? Prvo morate napraviti potpunu listu proizvoda koje prodajete i prikupiti informacije (odnosno saznati obim prodaje). Svi podaci koje prikupite unose se u tabelu, a pomoću standardnih Microsoft Office Excel funkcija, koeficijent varijacije se pronalazi za svaki od proizvoda (formule su date u nastavku). Zatim se lista proizvoda sortira uzlaznim redoslijedom koeficijenata varijacije i dijeli u tri kategorije - X, Y i Z.

Koeficijent varijacije varira od 0 do 1. Grupa X uključuje robu za kojom je potražnja u rasponu od 0 do 0,1. Kategorija Y odnosi se na proizvode sa koeficijentom varijacije između 0,1 i 0,25. Grupa Z uključuje sve ostale proizvode – odnosno proizvode sa koeficijentom varijacije većim od 0,25.

Detaljan opis kategorija

Kategorija X uključuje proizvode s najmanjim koeficijentom varijacije – odnosno one za kojima se potražnja ne mijenja tokom vremena (ili se ne mijenja značajno). Obim prodaje takve robe je najlakše predvidjeti. Primjer: ako ste ovog mjeseca prodali n kutija alkoholnih pića, onda će sljedećeg mjeseca prodaja također biti n kutija.

Kategorija Y uključuje robu čija se potrošnja mijenja tokom vremena, ali ne kritično. U pravilu, ova grupa uključuje „sezonsku“ robu – odnosno onu za kojom se potražnja može grubo predvidjeti.

Kategorija Z je najnepredvidljivija. Uključuje proizvode za kojima se potražnja ne može predvidjeti. Primjer: ako ste ovog mjeseca kupili n konzervi konzervirane hrane, to ne znači da ćete sljedećeg mjeseca ponovo prodati n konzervi. Prodaja se može udvostručiti ili, naprotiv, pasti na nulu. Naravno, s takvim proizvodima je teško nositi se, a neki od njih se mogu oprezno odbaciti.

Opća tabela za abc-xyz analizu

Ako ste koristili abc analizu, a zatim proveli xyz studiju, možete koristiti kombinaciju ovih metoda da produbite svoje znanje o svom poslovnom portfelju. Napravite matricu asortimana koja će vam pomoći da identificirate najpopularnije i najnelikvidnije proizvode. Napravite tabelu (3x3, ukupno 9 ćelija). Označite trake sa "A", "B" i "C", a linije sa "X", "Y" i "Z". Sada prođite kroz listu proizvoda i podijelite ih u devet ćelija ovisno o njihovom doprinosu ukupnom prihodu (abc analiza) i predvidljivosti prodaje (xyz analiza). Na osnovu rezultata ove tabele, možete bezbedno formirati asortiman vaše prodavnice!

Tako će ćelija AX sadržavati robu koja uživa stabilnu predviđenu potražnju i daje vašoj kompaniji maksimalan profit. Naravno, ovo su neprikosnoveni lideri na tržištu! Ne zaboravite da se fokusirate na ćelije AX, BX i AY. Ćelije BY i CY predstavljaju proizvode koji imaju dobar potencijal i trebaju marketinšku promociju. Također xyz-abc analiza prodaje otkrit će najneprofitabilnije i nepredvidive proizvode - oni će ostati u ćelijama BZ i CZ. Analizirajte razloge njihove nepopularnosti. Možda ove proizvode neće naštetiti niže cijene, ili pak nisu potrebni kupcima i mogu biti povučeni iz prodaje.

Kako izvršiti xyz analizu?

Dakle, pređimo na istraživanje! Kvalitativna xyz analiza sastoji se od nekoliko važnih faza:

• odabir predmeta (na primjer, hrana);
• odabir parametara (broj prodanih jedinica proizvoda mjesečno);
• izbor perioda (najbolje je analizirati podatke prikupljene za najmanje 12 mjeseci). Zapamtite: što je ovaj period duži, rezultati analize će biti precizniji.
• određivanje koeficijenta varijacije za svaki od proizvoda navedenih u listi. Koeficijent varijacije je vrijednost koja pokazuje koliko se mjesečna prodaja određenog proizvoda razlikuje od njegove prosječne statične prodaje za cijeli period koji se proučava.

Da izvršite abc-xyz analizu u Excelu, samo koristite sljedeće formule:

Ovdje je V koeficijent varijacije, σ je standardna devijacija, Xi je obim prodaje određenog proizvoda za i-ti vremenski period, X sa "kapom" je prosječna vrijednost broja prodaja za cijeli period, a n je broj proučavanih vremenskih intervala (na primjer 12 ako istražujete podatke tijekom 12 mjeseci).

Nakon što pronađete vrijednosti koeficijenata varijacije za svaki od proizvoda, morat ćete ih izgraditi u rastućem koeficijentu i podijeliti proizvode u kategorije X, Y i Z. Ako je V veći od 0, ali manji od 0,1 , proizvod spada u grupu X; ako je V veći od 0,1, ali manji od 0,25 - u grupu Y; ako je V veći od 0,25 - u grupu Z.

xyz analiza trgovine prehrambenim proizvodima

Razmotrimo konkretnu abc-xyz analizu - primjer će se odnositi na prehrambeni supermarket, čije sve proizvode uslovno dijelimo u sljedeće grupe proizvoda: pekarski proizvodi, mliječni proizvodi, mesne prerađevine, alkoholna pića, konditorski proizvodi, konzervirana hrana i duboko smrznuta hrana .

Nakon izvršene abc analize, nalazimo da mliječni proizvodi i alkoholna pića spadaju u kategoriju A, odnosno da je prihod supermarketa od ovih proizvoda najznačajniji. Grupa B uključuje mesne i pekarske proizvode, dok grupa C sadrži duboko smrznute proizvode i sve konzervirane proizvode koji se rjeđe prodaju i shodno tome donose manji profit.

Nakon što smo izvršili xyz analizu, shvatit ćemo koje vrste proizvoda su u stabilnoj potražnji, a koje su nepredviđene. Na primjer, grupa X uključuje mesne i alkoholne proizvode koji se redovno prodaju. Kategorija Y uključuje pekarske proizvode, mliječne proizvode i smrznutu gotovu hranu, za kojom je potražnju mnogo teže predvidjeti. Najnepredvidiviji su bili konzervirana hrana i konditorski proizvodi.

Sastavljajući tabelu 3x3 i raspodjelom robe po njoj, zaključujemo da najveću pažnju treba posvetiti alkoholnim pićima, mesu i mliječnim proizvodima, jer upravo oni daju najveći i najstabilniji profit trgovini.

Preporuke za rukovanje stavkama iz različitih kolona/kolona

Ako ste analizirali svoje proizvode i podijelili cijelo poslovanje u devet kanti, naši savjeti će vam reći šta da radite sa svakim od ovih proizvoda.

Dakle, proizvodi koji su pogodili stupce, potpisani slovima A i B, osiguravaju kompaniji glavni promet i daju maksimalan profit. Proizvodi iz kolona A i B ne mogu se ukloniti iz proizvodnje ili prodaje, moraju biti na zalihama 24 sata dnevno, 7 dana u nedelji, inače ćete propustiti svoj profit, a kupci će otići u drugu prodavnicu ili kontaktirati predstavnike druge kompanije. Stavke iz kolone C potrebno je periodično provjeravati. Ako nemate dovoljno vremena za mukotrpno poslovno planiranje, stavkama u koloni C može se posvetiti minimum pažnje.

Linija X sadrži najstabilnije i najprodavanije proizvode. Detaljnom xyz analizom i saznanjem koliko je proizvoda kategorije X prodato u prošlom mjesecu, moći ćete kupiti istu količinu tih proizvoda za sljedeći mjesec i najvjerovatnije nećete pogriješiti. Pobrinite se da u skladištu uvijek postoji određena zaliha robe iz kategorije X.

Kategorija Y predstavlja proizvode za kojima potražnja varira tokom vremena. Analizirajte ove proizvode - oni mogu biti podložni sezonskim fluktuacijama. Na primjer, ako se sjetite Uskrsa, onda povećanje interesa potrošača za kokošja jaja neće biti iznenađenje za dobavljača.

Proizvodi iz kategorije Z ne podliježu predviđanju, pa je najbolje ne kupovati veliku količinu robe "za buduću upotrebu" i ne držati je u skladištu, već obezbijediti isporuku takvih proizvoda "po narudžbi" ili kako se javlja potražnja.

Zapamtite da je roba iz ćelija AX i AY u najstabilnijoj potražnji. Najbolje je osloboditi maksimalna sredstva za kupovinu robe iz ove kategorije, štedeći na kupovini robe iz CZ grupe.

Stavke u ćeliji BY trebaju dobre sigurnosne zalihe, stoga ih uvijek držite na zalihama.

Grupe proizvoda iz kanti AZ i BZ dobro se prodaju, ali njihovu prodaju je teško pogoditi. Prebacite robu iz ovih kanti u poseban sistem naručivanja - na primjer, uvozite je često, ali u malim serijama, kontrolirajući obim prodaje. Sa ovim grupama robe trebao bi raditi najiskusniji menadžer preduzeća - neprihvatljivo je povjeriti ih pridošlicu.

Osim toga, smanjiti sigurnosne zalihe proizvoda iz CX grupe, te formirati sigurnosne zalihe proizvoda iz ćelije CY samo ako kompanija ima slobodna sredstva. Proizvodi iz CZ grupe mogu se bezbedno ukloniti iz prodaje, a ušteđeni novac rasporediti po "perspektivnijim" ćelijama tabele.

veliki podaci,

algoritmi,

Vizualizacija podataka

XYZ-analiza je jedan od oblika analize asortimana trgovine, lanca ili posebne grupe proizvoda u maloprodaji.

XYZ-analiza određuje stabilnost prodaje proizvoda za određeni period. Korisno za upravljanje asortimanom i nabavkom robe, organizovanje rada sa dobavljačima. Rezultati vam omogućavaju da kategorizirate artikle i dodijelite prostor za skladištenje, nivoe zaliha i aranžmane isporuke.

Kao zasebna metoda analize u maloprodaji, XYZ se ne koristi često, češće se može naći u kombinaciji sa.
Ali, u svakom slučaju, kao metoda za donošenje odluka o upravljanju asortimanom grupe proizvoda ili trgovine, može donijeti nesumnjivu korist.

Počnimo s pregledom njegovih karakteristika i mogućnosti primjene.

Target- analizirati ponašanje svakog proizvoda za određeni period kako bi se upravljalo asortimanom proizvoda.

Kriterijum za analizu može delovati količina prodate robe za određeni period, potražnja za robom, broj kupovina.

Faze XYZ analize

Prilikom odabira indikatora koeficijenata vrijedi koristiti zdrav razum i poznavanje vaše grupe proizvoda ili asortimana lanca u cjelini.

• Kategorija X, koja uključuje robu sa minimalnim fluktuacijama u prodaji, koju karakteriše stabilna vrednost potrošnje i visok stepen predviđanja do 0,1-0,2.
• Kategorija Y, koja uključuje proizvode sa prosječnom fluktuacijom u prodaji od 0,2 do 0,6, sa sezonskim fluktuacijama i prosječnim mogućnostima predviđanja.
• Kategorija Z, koja uključuje robu sa naglim oscilacijama u prodaji od 0,6 i više, sa neredovnom potrošnjom i nepredvidivim fluktuacijama, stoga je nemoguće predvidjeti njihovu potražnju.

Da biste izvršili XYZ analizu, svakako imajte na umu sezonskost prodaje za određene proizvode. Elementarni primjer je sladoled koji se odlikuje visokom prodajnom stabilnošću u toplom dijelu godine, a apsolutno nestabilnim tokom hladnog.

Uzimanje u obzir toliko mnogo faktora zahtijeva automatizaciju analize. U ovom trenutku već postoji prilično veliki broj sistema koji uvelike pojednostavljuju rad analitičara ili menadžera kategorije.

Za primjer XYZ analize nudimo naše istraživanje pomoću usluge BI Datawiz.io.
za lanac supermarketa od 11 trgovina za trgovinsku grupu Mlijeko i mliječni proizvodi. Cilj je bio da se istaknu kategorije proizvoda za upravljanje asortimanom i da se razviju opće preporuke za naručivanje za svaku kategoriju.

Većina robe koja je uključena u grupu Mlijeko i mliječni proizvodi se stalno prodaje, često se kupuje za buduću upotrebu u supermarketima vikendom. Dakle, odabrani vremenski interval je sedmica.

Analiziraćemo grupu za poslednjih šest meseci.

Znamo da je općenito grupa proizvoda “Mlijeko i mliječni proizvodi” jedna od najčešće prodavanih u bilo kojem supermarketu. To nam omogućava da izdvojimo prilično ujednačene kategorije sa sljedećim koeficijentom varijacije:

U kontekstu robne grupe "Mlijeko i mliječni proizvodi", analizom je utvrđeno Kategorija X od 123 proizvoda.

U tabeli ispod posebno su istaknuta dva proizvoda, koji uz veliku razliku u broju prodaja imaju isti koeficijent varijacije, tj. ista stabilnost prodaje. To treba uzeti u obzir, jer proizvod sa 18 prodaja za šest mjeseci, a sa nekoliko hiljada prodaja može biti podjednako stabilan.

Vizualizacija zgrade, kao na slici ispod, daje nam priliku da analiziramo proizvode iz kategorije X i istaknemo lidere u prodaji - to su pasterizirano mlijeko nekoliko marki. Na takve proizvode vrijedi se prije svega fokusirati prilikom organiziranja zaliha, njihov gubitak na policama može dovesti do značajnih gubitaka u prodaji, dok izostanak nepopularnog proizvoda kupci možda neće primijetiti.

Kako bismo što jasnije prikazali stabilnost prodaje, predstavljamo grafikone prodaje pojedinih proizvoda iz svake kategorije X, Y i Z.

Ovako izgleda grafikon prodaje proizvoda grupe X. Kao što vidite, fluktuacije prodaje nisu velike.

Ovako izgleda grafikon prodaje proizvoda u kategoriji Y.

Ovo je grafikon prodaje za proizvod u ovoj kategoriji. Kao što vidite, u posljednja 2 mjeseca dogodila su se 2 neočekivana povećanja prodaje proizvoda i opet nagli pad.

Kako drugačije možete koristiti XYZ analizu?

Stabilnost prodaje robe važan je pokazatelj efikasnosti trgovačke mreže i svake trgovine.

Primijenimo XYZ analizu da identifikujemo problem skladišta u lancu. Koristimo podatke iste grupe proizvoda „Mlijeko i mliječni proizvodi“ već pola godine, uvijek se odlikuje visokim performansama i stabilnom prodajom.

Izgradimo vizualizaciju podataka za svaku radnju maloprodajnog lanca sa sljedećim indikatorima:
horizontalno - promet svake trgovine za odabrani period;
vertikalno - koeficijent varijacije;
prečnik tačke - prosečan račun.

Kao što vidite, koeficijent varijacije prodaje grupe proizvoda “Mlijeko i mliječni proizvodi” za većinu trgovina lanca, osim za jednu, nije veći od 0,15. Prodavnice #1 i #2 pokazuju najbolji promet i prosječan račun.

Prodavnica broj 7, s druge strane, ima nizak promet i visok koeficijent varijacije. Prodaja nije stabilna, više od 2 puta u poređenju sa drugim prodavnicama trgovačke mreže. Važno je identifikovati razloge za ovaj jaz i preduzeti korake da ova prodavnica funkcioniše efikasno.

Kako primijeniti rezultate analize?

Postoje dva pristupa upravljanju asortimanom robe, tzv. "američki" i "japanski" sistem upravljanja zalihama.

"Američko" ili tradicionalni sistem upravljanja pretpostavlja ograničavanje rizika korišćenjem maksimiziranja zaliha asortimana proizvoda, formalizovanja i postavljanja svih procesa za analizu asortimana i skladišnih zaliha „jednom za svagda“.

Tačna implementacija svih procedura omogućava efikasno upravljanje. Menadžeri trgovinskih mreža pokušavaju da se što više zaštite od prekida i problema u snabdijevanju, neredovne potražnje za robom formiranjem dovoljnih zaliha.

Takav sistem upravljanja zahtijeva značajna materijalna ulaganja i stalnu analizu zaliha, ali smanjuje rizike za asortiman trgovine ili lanca.

"japanski" Sistem upravljanja zalihama je minimizacija, optimizacija i automatizacija. Sistem je fleksibilniji i nije toliko standardizovan u odnosu na „američki“.

Pretpostavlja tačnu prognozu kupovnog ponašanja, prognozu prodaje robe i organizaciju na njenoj bazi ADR sistema, jasnoću u upravljanju cjelokupnim sistemom naručivanja i isporuke, pouzdane dobavljače, isporuku „taman na vrijeme“.

Trgovačka mreža svoje odnose sa dobavljačima gradi na povjerenju i delegiranju nekih odgovornosti. Zalihe se u japanskom sistemu posmatraju kao pokazatelj nepovjerenja u dobavljača.

Ova dva modela upravljanja su dualistička, ali u našim realnostima njihova kombinacija i razvoj univerzalnih rješenja funkcioniraju optimalno.

Na osnovu ovih sistema upravljanja analiziraćemo željene pristupe u radu sa svakom kategorijom:

Kategorija X. Proizvodi sa najvećom stabilnošću potražnje i prodaje.
Ovo pojednostavljuje isporuku - uvijek znamo koliko će se ovog proizvoda prodati, a koliko još treba naručiti.
U slučaju kategorije X - minimizacija je naša opcija! Zalihe moraju biti na zalihama kako bi se nadoknadila razlika između prodaje i narudžbe. Ne bi trebalo da minimizira zalihe, već da minimizira napore menadžmenta, da uspostavi tačne isporuke „na vrijeme“.

Kategorija Y. Sezonske fluktuacije, stalni rast ili pad su tipične karakteristike potražnje za ovim pozicijama, što znači da su vam potrebne akcije. Glavno pitanje za ovu kategoriju je pitanje optimizacije nivoa zaliha, kako bi se obezbijedio neophodan nivo usluge korisnicima uz minimalne troškove za stvaranje i održavanje zaliha.

Kategorija Z. Ovo uključuje proizvode koji nemaju ni trendove ni dosljednost u prodaji. Predviđanje prodaje za njih je nemoguće i nepraktično, što znači da optimizacijski pristup upravljanju zalihama nije opcija. Izbor ostaje između minimiziranja (prije isključivanja robe iz asortimana) ili maksimiziranja (ako finansijske mogućnosti dozvoljavaju) zaliha kategorije Z.

Kada analizirate asortiman koristeći XYZ kategorije, važno je zapamtiti da je ovo jedna od čitavog skupa metoda koje se mogu koristiti i pojedinačno i u kombinaciji. Pročitajte o kombinovanim vrstama analiza u sljedećim publikacijama od

“Pozdrav, čitaoče dnevnika marketinga. Već dugo nije bilo članaka na temu marketinške analitike, vrijeme je za poboljšanje. Dobro je poznata činjenica da najveći dio trgovine otpada na preprodaju bilo kojeg proizvoda. I kao posljedica toga, da bi se obavljala upravo ova trgovina, potrebno je imati zalihe robe u dovoljnim količinama da se zadovolji potražnja. Kako razumjeti koji će proizvod biti tražen u bliskoj budućnosti? Tome služi XYZ analiza."

Svi mi odlično razumijemo da kako bi se ubrzao proces trgovanja i brzo zadovoljili zahtjevi kupaca, u skladištu mora postojati dovoljna zaliha robe. I ono što je najvažnije, to je vruća roba koja mora biti adekvatno opskrbljena. Držati nelikvidnu imovinu ekonomski nije izvodljivo. Kako odabrati pravi proizvod? Naravno, da se kompletnoj analizi podvrgne čitav asortiman kompanije. I možete početi sa xyz analizom.

Suština XYZ analize.

XYZ analiza se odnosi na klasifikaciju zaliha kompanije u zavisnosti od potražnje za njima u kratkom roku. Drugim riječima, ova analiza daje razumijevanje koliko i kakve robe treba držati na zalihama za nesmetanu prodaju u bliskoj budućnosti.

Ova analiza vam omogućava da podijelite cjelokupnu dostupnu matricu asortimana u određene grupe koje se razlikuju po predvidljivosti potražnje. Ako, koristeći ABC analizu, odredimo najprodavanije pozicije, tada nam XYZ omogućava da prikažemo ujednačenost distribucije potražnje.

Zapravo, XYZ analiza je odličan marketinški alat za analizu dinamike prodaje, kao i za identifikaciju problematičnih područja u matrici asortimana s velikim brojem asortimana.

Važno je zapamtiti jednu jedinu tačku. XYZ analiza uzeta zasebno ne daje razumijevanje opće slike svijeta. Podaci dobiveni uz njegovu pomoć služe samo kao osnova za daljnju analizu grupe proizvoda.

Algoritam za XYZ analizu

Svaka analiza koja se sprovodi u kompaniji prati određeni algoritam. XYZ nije izuzetak. Šta treba učiniti?

1. Potrebna je kompletna lista asortimana koji se prodaje
2. Obim prodaje za svaku poziciju
3. Proračun koeficijenta varijacije
4. Raspodjela u grupe u zavisnosti od izračunatog koeficijenta
5. Provođenje zajedničke ABC-XYZ analize

Pogledajmo detaljnije svaku tačku ovog algoritma.

Spisak asortimana na akciji. Mislim da prva tačka ne zahteva nikakva detaljna objašnjenja, ovde je sve jasno, treba nam spisak asortimana koji ćemo analizirati.

Pozicioni obim prodaje. Ovdje je potrebno uzeti u obzir, jedna jedina tačka je period. Godišnji podaci su najpogodniji za XYZ analizu. Međutim, što je duži period, to će rezultati analize biti tačniji i tačniji. Postoji i minimum, koji je tri mjeseca.

Proračun koeficijenta varijacije. Koeficijent varijacije (CV) je omjer standardne devijacije i aritmetičke sredine izmjerenih vrijednosti proizvoda. A ako normalnim jezikom, onda CV jasno pokazuje razlike između mjesečne prodaje određenog proizvoda i prosječnih cifara prodaje za analizirani vremenski period.

Izračun koeficijenta vrši se prema formuli:

• V je koeficijent varijacije.
• σ je standardna devijacija.
• x sa crticom - prosječan obim prodaje za cijeli period.
• xi - obim prodaje određenog proizvoda za i period.
• n - broj analiziranih vremenskih intervala (na primjer, broj mjeseci)

Malo pojašnjenje. Prava vrijednost koeficijenta varijacije za različite grupe proizvoda može se razlikovati ovisno o sljedećim razlozima:

• sezonalnost prodaje,
• trend (moda),
• marketinške kampanje,
• deficit i još mnogo toga.

Raspodjela u grupe ovisno o koeficijentu. Kao što je ranije navedeno, kategorije u XYZ analizi se dodjeljuju na osnovu izračunatog koeficijenta varijacije. Trenutno je u praksi prihvaćena sljedeća distribucija:

Kategorija X- odražava stabilnost vrijednosti potražnje uz neznatne fluktuacije u njihovoj potrošnji i prilično visoku preciznost predviđanja. Koeficijent varijacije u ovoj kategoriji je u rasponu od 0 do 10%. Drugim riječima, ako neki proizvod spada u ovu kategoriju, za sljedeći mjesec možete sigurno naručiti količinu jednaku obimu prodaje prethodnog mjeseca. Proizvodi iz ove kategorije moraju uvijek biti na zalihama.

Kategorija Y- identificira proizvod koji je podložan ozbiljnim fluktuacijama, na primjer, sezonalnosti, i ima prosječne mogućnosti predviđanja. Koeficijent varijacije u kategoriji Y je između 10 i 25%. Kada analizirate proizvod iz ove kategorije xyz analize, svakako treba obratiti pažnju na sezonski faktor. U drugim slučajevima možete značajno smanjiti stopu proizvodnje ili obim kupovine.

Kategorija Z- potrošnja proizvoda je neredovna, nema jasnih trendova, tačnost prognoze je minimalna. Koeficijent varijacije je iznad 25%. Proizvod iz ove kategorije je praktično nepredvidiv, jer je teško identifikovati faktore povećanja i smanjenja potražnje. Takav proizvod možete imati na lageru, ali u vrlo malim količinama, za svaki slučaj. Idealna opcija za proizvod iz kategorije Z bila bi dobro funkcionalna logistika iz skladišta dobavljača u slučaju potražnje.

Zajednička ABC i XYZ analiza. Već sam spomenuo da sama xyz analiza ne daje jasno razumijevanje obima kupovine proizvoda ili njegove buduće prodaje (jedini izuzetak je proizvod iz kategorije X). S tim u vezi, preporučuje se da se ova analiza provodi u kombinaciji sa ABC analizom, svojevrsnom dvostrukom analizom. Međutim, o tome ću objaviti poseban članak, jer ima svoje nijanse. Kako ne biste propustili objavljivanje članka, preporučujem da se pretplatite na ažuriranja bloga. U međuvremenu, predlažem da pređemo na primjer izračunavanja xyz analize.

Primjer izračunavanja xyz analize u Excelu

Predlažem da slijedite gornji algoritam, tako da će biti jasnije i jasnije. Razmotrimo primjer xyz analize na određenoj robnoj grupi - automobilskom ulju. Dodana dinamika prodaje za 12 mjeseci. Možete izračunati koeficijent varijacije u Excelu koristeći sljedeću formulu:

STDEVPA (B3: M3) / (SUM (B3: M3) / COUNTIF (B3: M3;> 0))

I slika radi jasnoće (može se uvećati u novom prozoru):

Sada, na osnovu izračunatog koeficijenta varijacije, distribuiramo proizvod u grupe (X, Y, Z). S malom količinom robe, ova radnja se može izvršiti ručno. Međutim, ako ima puno pozicija, bolje je koristiti IF formulu (uvećajte u novom prozoru).

Kao što vidite, nema ništa teško u proračunu - glavna stvar je znati što dolazi odakle i koje formule za to koristiti. Za svaki slučaj postavio sam jasan primjer obračuna na blogu i možete ga preuzeti u predlošcima marketera.

Na kraju, dobijamo podatke za dalju analizu grupe proizvoda i izgradnju modela za predviđanje buduće potražnje, ali ovo je sasvim druga priča, o kojoj ću vam ispričati drugi put. Imate još pitanja? Onda pitam u komentarima.