Trgovina na veliko je jedna od važnih karika u distribuciji robe. Trgovina na veliko je katalizator stalnih promjena u proizvodnji i potrošnji suočenih s potrebama tržišta koje se stalno mijenjaju.

Trgovina na veliko, kao oblast delatnosti, je oblik odnosa između preduzeća, organizacija u kome strane formiraju ekonomske odnose za isporuku proizvoda samostalno. Utiče na sistem ekonomskih odnosa između regiona i industrija, određuje načine kretanja roba u zemlji, čime se unapređuje teritorijalna podjela rada i postiže proporcionalnost u razvoju regiona. Za racionalnu distribuciju trgovinskog okruženja, trgovina na veliko mora imati specifične podatke o trenutnom stanju i budućim promjenama situacija na regionalnim i sektorskim tržištima.

Prema obimu i prirodi djelatnosti razlikuju se veleprodajna preduzeća federalnog i regionalnog nivoa.

Prema specijalizaciji proizvoda veleprodajna preduzeća se dijele na specijalizirana i univerzalna.

Prema mestu i ulozi u trgovini na veliko ova preduzeća se dele na:

1. preduzeća specijalizovana za trgovinu na veliko i sticanje vlasništva nad robom;

2. preduzeća koja obavljaju funkciju posrednika u veleprodaji i ne stiču vlasništvo nad robom (preduzeća - agenti, brokerske kuće, robne aukcije);

3. preduzeća koja organizuju promet na veliko (robne berze, veletržnice hrane i sl.). Oni sami nisu veletrgovci.

Glavni zadaci trgovine na veliko su:

· marketinško istraživanje tržišta, ponude i potražnje za robom široke potrošnje;

plasman proizvodnje robe u asortimanu, količini i kvalitetu koji zahtijeva potrošač;

pravovremeno, potpuno i ritmično snabdevanje robom u širokom spektru posredničkih, maloprodajnih preduzeća, potrošača;

organizacija skladištenja inventara;

organizovanje sistematskog i ritmičnog uvoza i izvoza robe;

osiguravanje prioriteta potrošača, jačanje njegovog ekonomskog utjecaja na dobavljača, ovisno o pouzdanosti ekonomskih veza, kvaliteti isporučenih proizvoda;

· osiguranje stabilnosti partnerskih odnosa u ekonomskim odnosima, međusobnog povezivanja u svim vremenskim kategorijama (dugoročno, srednjoročno, tekuće, operativno);

organizacija sistematske isporuke robe iz regiona proizvodnje u region potrošnje;

· široka upotreba ekonomskih metoda regulacije cjelokupnog sistema odnosa između dobavljača, posrednika, potrošača; smanjenje ukupnih troškova vezanih za promociju robe od proizvođača do potrošača.

Razlozi za neispunjavanje gore navedenih zadataka su različiti, a među njima:

Ograničeni opseg komercijalnih aktivnosti veletrgovaca;

Značajan pad proizvodnje domaće robe,

Slabo razvijena informaciona mreža,

Nedostatak bliskih veza između proizvođača i trgovine,

Finansijski problemi preduzeća,

Nestabilna ekonomska situacija u zemlji, posljedice krize.

Prilikom postavljanja veleprodajnih preduzeća obezbjeđuju se najkraći putevi i minimalni broj karika u kretanju robe, osiguravanje maksimalne brzine promocije robe u maloprodajnoj mreži, te minimalni troškovi dovođenja robe do potrošača. Prilikom postavljanja u obzir se uzimaju brojni ekonomski, geografski faktori transporta (gustina trgovačke mreže, lokacija preduzeća proizvođača, upotreba najpovoljnijih sredstava komunikacije).

Kupovina na veliko i veleprodaja robe je osnova komercijalnih aktivnosti veletrgovaca. Od pravilne i jasne organizacije procesa veleprodaje umnogome se određuju blagovremenost, ritam snabdijevanja maloprodajne mreže robom i, shodno tome, efikasnost samog veleprodajnog preduzeća.

Proces masovne kupovine sastoji se od sledećih operacija: proučavanje izvora nabavke robe, proučavanje potražnje, podnošenje i odobravanje naloga za nabavku robe, zaključivanje ugovora o nabavci robe, operativno planiranje masovne kupovine, operativno računovodstvo ispunjenja ugovora o snabdijevanju od strane dobavljača. Glavni izvori nabavke u veleprodajnim preduzećima mogu biti: 1) proizvodna preduzeća - industrijska, poljoprivredna preduzeća, farme, lokalna industrija itd.; 2) veliki posrednici na veliko; 3) strani dobavljači.

Tehnološki proces u skladištima obuhvata: prijem robe po količini i kvalitetu, organizaciju skladištenja, pakovanje, podsortiranje, prepakivanje, obradu dokumentacije i puštanje robe iz skladišta. Opća shema tehnološkog procesa skladišta prikazana je na slici 9.

Prelazak na utovarni prostor

Utovar robe u vozilo

Slika 9. Opća shema procesa skladištenja

Roba se u magacine veleprodajnih preduzeća dostavlja željeznicom ili cestom. Tehnologija operacija istovara vozila i karakteristike prijema zavise od fizičko-hemijskih svojstava istovarene robe, vrste transportne ambalaže i tipa vozila.

Prijem robe se vrši u skladu sa GOST-ovima, TU, uputstvima o postupku prijema u pogledu količine i kvaliteta, zaključenim ugovorima itd.

Skladištenje robe jedna je od najvažnijih funkcija skladišta. Njegovo sprovođenje je obezbeđeno sistemom mera, uključujući: stvaranje režima skladištenja uzimajući u obzir fizička i hemijska svojstva i karakteristike svakog proizvoda, razvoj optimalnog rasporeda za plasman robe, određivanje načina slaganja robe. pojedinačne robe, te obezbjeđenje stalne kontrole nad kvalitetom robe. Stručnjaci za veletrgovinu procjenjuju da su troškovi skladištenja robe 18-25% godišnje. Ustajala roba u skladištu može postati balast. Što je veći obim robe i nivo njenog prometa, to je više mogućnosti za prosperitet i rast preduzeća, stabilnost njegovog finansijskog položaja.

Prilikom organizacije skladištenja robe treba uzeti u obzir sljedeće principe:

1. skladištenje robe u zavisnosti od veličine i težine;

2. skladištenje robe po principu uniformnosti;

3. skladištenje robe povećane potražnje potrošača u aktivnim zonama; smanjena potražnja - u rezervnim zonama;

4. odvojeno skladištenje robe posebne namjene;

5. princip robnog susjedstva;

6. FIFO princip (prvi ušao, prvi izašao).

Prilikom organizacije skladištenja robe važno je određenoj robi dodijeliti stalna skladišta i indeksirati ih.

Veleprodaja se može organizovati isporukom robe iz skladišta veletrgovaca ili direktno od proizvođača sa kojima veletrgovac ima poslovne odnose. U prvom slučaju promet se naziva skladište, au drugom - tranzit. Veleprodajna preduzeća mogu obavljati međusobne kupovine, pri čemu roba ne izlazi iz sfere trgovine na veliko. Takav promet se naziva unutarsistemski.

Izbor oblika veleprodaje je zbog poređenja troškova.

Načini prodaje robe iz magacina su: prodaja na osnovu lične selekcije, pismenim i telefonskim narudžbinama, paketskim poslovima, putem putnih agenata.

Prilikom prodaje na osnovu lične selekcije, kupac bira robu iz skladišta. Klijent se najpre upoznaje sa asortimanom i uzorcima robe koji su dostupni u magacinu, u asortimanu i izložbenim prostorima.

Izložbeni salon je komercijalni centar modernog veleprodajnog preduzeća. U njemu se koncentrišu glavni poslovi koji se odnose na organizaciju prodaje robe: upoznavanje kupaca sa uzorcima robe, izradu relevantne dokumentacije za prodaju i operativno knjigovodstvo robe.

Sistem lične selekcije robe čini odnos između zaposlenih u veleprodaji i maloprodaji konkretnijim i operativnijim. Omogućava vam da brzo utvrdite stav kupaca prema asortimanu robe, njihovoj kvaliteti i vanjskom dizajnu, utvrdite trendove u promjenama potražnje, uzmete u obzir njihove komentare i želje prilikom naručivanja i kupovine robe od proizvođača.

Za veleprodaju putem telefona i pismenih narudžbi u veletrgovinskom preduzeću se formira odjeljenje za prijem narudžbi. Ova metoda se koristi kada nije potrebno lično upoznavanje sa uzorcima robe.

Prednarudžbe putem telefona, faksa, preko modema pomažu kupcima da uštede vrijeme i poboljšaju njihov učinak. Prilikom narudžbine putem telefona moguće je razjasniti zahtjeve kupaca u odnosu na količinu i kvalitet isporučene robe, dogovoriti zamjenu robe, dati savjete o skladištenju i reklamiranju. Prodaja robe ovom metodom vrši se za robu jednostavnog asortimana ili dobro poznatu robu složenog asortimana.

Za isporuku manjih pošiljki robe u najkraćem mogućem roku koristi se metod prodaje paketskim poslovima. Kupci se sa ponuđenim asortimanom robe mogu upoznati u katalozima i prospektima, koji opisuju karakteristike robe koja se šalje paketima, kao i uslovi njenog plaćanja i postupak naručivanja. U katalozima se nalazi roba koja ne podliježe skladištenju u magacinu veletrgovca. Prospekti informišu kupca o svojstvima, tehničkim karakteristikama, karakteristikama dizajna, garancijskim popravkama, načinu korišćenja i njezi proizvoda.

U veletrgovini sve je češći način prodaje robe preko trgovačkih agenata koji redovno posjećuju trgovce na malo kako bi ih upoznali sa asortimanom i formirali narudžbe za nabavku robe. Prodajnim agentima su u magacinu dostupni albumi, katalozi, prospekti robe. Njihova aktivnost omogućava formiranje potražnje potrošača, doprinosi promjeni strukture potrošnje, širenju prodajnih tržišta i povećanju profitabilnosti trgovačkog poduzeća.

Organizacija veleprodaje putem putnih trgovačkih agenata predviđa sljedeće aktivnosti: realizaciju planiranog plana prodaje, dodjeljivanje određenog servisnog područja svakom agentu prodaje, praćenje kvaliteta i blagovremenog ispunjavanja narudžbi svojih kupaca, provođenje promotivnih događanja, obuku i prekvalifikacija kadrova. Veličina uslužnog područja zavisi od broja trgovaca na malo, obima njihovih aktivnosti i obima kupovine robe.

Veletrgovinska preduzeća specijalizovana su za komercijalno posredovanje u uspostavljanju ekonomskih odnosa između proizvodnih preduzeća i različitih trgovačkih preduzeća, kao i za kupovinu i prodaju robe iz skladišta i pružanje pratećih usluga.

Usluge imaju značajan uticaj na efikasnost procesa prodaje robe u veletrgovinskom preduzeću.

Usluge veletrgovine mogu koristiti ne samo trgovci na malo, već i proizvođači, izvođači raznih usluga, kao i mali veletrgovci.

Glavne usluge u trgovini na veliko su:

Proizvodne usluge: sortiranje proizvoda, pakovanje u male kontejnere, pakovanje;

Odgovorno skladištenje proizvoda;

Špediterske usluge: isporuka robe iz skladišta veletrgovaca, usluge špedicije;

Posredničke usluge: pomoć u uspostavljanju ekonomskih odnosa, naručivanje u preduzećima, prodaja viškova, podstandardnih zaliha, otpada, sekundarnih sirovina; prodaja proizvoda po komisionoj osnovi, sklapanje ugovora sa transportnim firmama i sl.

Informacijske usluge: informacije o namjeni proizvoda; informacije o načinu transporta i pravilima skladištenja koji osiguravaju sigurnost potrošačkih svojstava; informacije o cijenama proizvoda, mogućim popustima, doplatama i uvjetima pod kojima se mogu primijeniti;

Prijem i zamjena neispravnih proizvoda;

Usluge certificiranja kupljenih i prodanih proizvoda;

Usluge mjerenja težine i metrološke usluge.

Analizirajući trenutno stanje trgovine na veliko, mogu se izdvojiti sljedeće točke:

Stvaraju se veliki trgovački kompleksi, konkurencija se pojačava, profit se smanjuje;

Inflacija uzrokuje povećanje fiksnih troškova /režijskih troškova/;

Kupci imaju širok izbor robe;

Zahtjevi potrošača se brzo i prilično značajno mijenjaju;

Nedostatak gotovine uzrokuje smanjenje zaliha;

Koriste se kompjuterske tehnologije za obradu statističkih podataka (lako se utvrđuje profitabilnost robe, analiziraju troškovi).

Sve ove poteškoće čine neophodnim unapređenje kvalifikacija osoblja preduzeća, sveobuhvatno istraživanje i analizu situacije na tržištu.

Test pitanja:

1. Navedite suštinu komercijalne djelatnosti veletrgovinskih preduzeća.

2. Navedite glavne zadatke trgovine na veliko u tržišnim uslovima.

3. Objasnite proceduru za kupovinu na veliko.

4. Navedite izvore prijema robe u veletrgovinskim preduzećima.

5. Koje operacije uključuje radni tok skladišta?

6. Objasniti sadržaj osnovnih principa skladištenja robe u magacinu.

7. Opisati načine prodaje robe iz magacina veletrgovaca.

Glavni oblici trgovine na veliko su:

trgovina na veletržnicama;

veleprodajni trgovački centri;

veleprodajna skladišta (baze).

Veleprodajna preduzeća određuju oblike organizovanja svojih delatnosti, rukovodeći se različitim faktorima. Prije svega, to ovisi o specijalizaciji poduzeća.

Kao što je ranije navedeno, trgovinu na veliko obavljaju:

proizvođači robe;

veleprodajne komercijalne strukture (preduzeća specijalizovana za servisiranje industrijskih preduzeća; organizacije koje kupuju robu za dalju preprodaju, itd.);

ovlašteni predstavnici proizvođača robe i veleprodajnih komercijalnih struktura;

izvoznici i uvoznici proizvoda;

posrednici.

Naravno, pristup svakog od navedenih preduzeća u izboru oblika svog poslovanja je različit. Međutim, to ne zavisi samo od specijalizacije preduzeća. Dakle, specifičnosti preduzeća (tj. trgovina određenim klasama, grupama, vrstama robe), finansijski potencijal, promet robe, tržišni uslovi na određenoj teritoriji, dostupnost magacina i maloprodajnog prostora su takođe odlučujući faktori.

Proizvođači robe, posebno, biraju oblik veleprodaje proizvoda u zavisnosti od količine, prirode, asortimana proizvoda itd. Dakle, preduzeće koje proizvodi jednu vrstu proizvoda (npr. puter) i prodaje ga u velikim količinama često ne treba - ponekad je dovoljno samo prenijeti informacije o prodaji robe potencijalnim kupcima ili posrednicima. A poduzeće koje proizvodi nekoliko vrsta proizvoda (na primjer, cipele), opremivši izložbeni prostor, može predstaviti uzorke sve dostupne robe za prodaju.

Veleprodajne komercijalne strukture specijalizirane za preprodaju robe jedne grupe (na primjer, kancelarijski materijal) zainteresirane su da kupcu prezentiraju cjelokupni asortiman. Za to su opremljene demonstracijske ili trgovačke sobe.

Neka preduzeća preferiraju trgovačke podove, u kojima se roba stavlja na police pripremljene za prodaju u velikim količinama i evo uzorka predstavljene robe sa informacijama o robi.

Ostala preduzeća odlučuju da prodaju robu preko skladišta. Da biste to učinili, bilo na teritoriji skladišta ili na drugom mjestu, opremljen je izložbeni prostor u kojem su predstavljeni uzorci prodanih proizvoda, gdje kupac naručuje. Osoblje prodavca sastavlja relevantnu dokumentaciju i rešava pitanja ispunjenja narudžbine.

Veletržnice preferiraju ona preduzeća koja su specijalizovana za trgovinu prehrambenim proizvodima. Međutim, izbor ovog oblika ne zavisi samo od specifičnosti preduzeća, već i od finansijskog potencijala, prometa robe, marketinške strategije itd.

Trenutno je kataloška trgovina već postala široko rasprostranjena, a elektronska trgovina postaje sve popularnija i ekonomska atraktivnost.

Razmotrimo detaljnije oblike trgovine na veliko.

1. Trgovina na veletržnicama.

Izraz "veleprodaja" koristi se u dva značenja.

Prvo, veletržnica se podrazumijeva kao pravno lice koje obezbjeđuje uslove za trgovinu na veliko na određenoj teritoriji.

Drugi - veletržnica znači mjesto trgovanja.

Treba napomenuti da je na saveznom nivou normativni akt koji definiše pravila trgovanja na tržištu hrane na veliko zajednička naredba Ministarstva poljoprivrede i hrane Rusije i Roskomtorga od 1. decembra 1994. br. 292, 95, kojim su odobrena „Primjerna pravila trgovanja na veletržnici hrane“.

I u saveznom skupštinskom aktu i u nacrtu zakona grada Moskve, koncept „veleprodajne pijace“ koristi se u dva smisla. Kako bismo razdvojili ove pojmove u ovom paragrafu, označavamo da se veletržnica podrazumijeva kao mjesto trgovine na veliko, a koncept „veletržnice“ „kao privrednog subjekta“ će biti zamijenjen konceptom „uprave veletržnice“. ".

Kao što je već navedeno, jedan broj preduzeća obavlja trgovinu na veliko na veletržnicama. Razmotrite prednosti ovog obrasca:

• jedan). Na jednom mjestu je koncentrisana roba iste vrste. Preduzeća koja kupuju radije kupuju robu na jednom mjestu. Prisustvo jedne vrste proizvoda na određenom veleprodajnom tržištu je odlučujući faktor za stabilnu kupovinu robe. To vam omogućava da pojednostavite i ubrzate proces promocije robe.
• 2). Veletrgovcima je obezbeđeno trgovačko mesto u skladu sa savremenim tehnologijama trgovanja. Preduzeće ne mora da oprema sopstvene trgovačke i izložbene prostore - trgovačka skladišta su već pripremljena za rad i opremljena potrebnom opremom, ostaje da se zaključi ugovor o zakupu sa administracijom i na vreme plati zakup.

Zakup trgovačkog mjesta može biti dugoročan i kratkoročni.

Na veletržnicama postoji i mogućnost jednokratnog učešća uz dnevno plaćanje cijene trgovačkog mjesta ili posebne tržišne dažbine, diferencirane po vrsti robe i plaćene na promet. Ovaj oblik je privlačan za preduzeća koja prodaju sezonsku robu; preduzeća koja žele da prodaju male serije robe.

3). Veletrgovcima se daje mogućnost da privremeno skladište robu. U pravilu se prodavcu daje u zakup maloprodajni prostor sa zatvorenim magacinom, a za prodavce sezonskih proizvoda obezbjeđuju se privremena skladišta. Time se kompanija spašava od stalnog izvoza neprodatih pošiljki robe.

Trenutno su veletržnice „obrasle“ skladišnim objektima koji rade u neposrednoj blizini teritorije pijace. Štaviše, izgradnja novih vrši se uzimajući u obzir pristup terminalnim kompleksima. Upotreba javnih skladišta omogućava vam da smanjite trgovinske troškove za isporuku robe.

• 4). Pomoćne usluge posluju na području veletržnice. To znači da pitanja isporuke i istovara robe unutar pijaca, snabdijevanja toplotom, energijom i vodom, zaštite zajedničke teritorije, odlaganja smeća i otpada, obezbjeđenja vaga, komunikacija ne rješava prodavac. Ove usluge pruža administracija veleprodajnog tržišta i usluge širom sistema.
• pet). Prodavcima i kupcima se daju informacije o tržišnim uslovima i potražnji, kako na ovoj veletržnici tako i na drugim tržištima.

Prikupljanje, skladištenje i prijenos tržišnih informacija (podaci o potražnji, ponudi, cijenama, kvalitetu, zalihama robe, deviznim cijenama, deviznim kursevima, regulatornom okviru i dr.) vrši informativna služba veletržnice.

6). Pregled kvaliteta i certifikacija robe na licu mjesta.

Visoko mjesto u djelatnosti veleprodajnog tržišta ima sistem sertifikacije i kontrole kvaliteta proizvoda. Roba koja je prošla kontrolu kvaliteta dozvoljena je za prodaju na veletržnici, a takav test vrši specijalizovana služba veletržnice.

Za sistem kontrole kvaliteta razvijeni su sljedeći načini rada:

Način “direktne prodaje” - vrši se pregled prateće dokumentacije radi utvrđivanja njihove usklađenosti sa utvrđenim zahtjevima, dopustivosti prava na prodaju i utvrđivanje identifikacije proizvoda u pratećim dokumentima;

način "odložene prodaje" - uz saglasnost kupca, proizvod se testira na usklađenost sa obaveznim zahtjevima u cilju pribavljanja dokumenata koji daju pravo na prodaju proizvoda pod odgovarajućim uslovima i načinima za donošenje odluke o prodaji proizvoda;

način "dobrovoljnog pregleda" - obezbjeđivanje dodatnog pregleda dokumenata ili dodatnih ispitivanja indikatora kvaliteta proizvoda.

• 7). Oglašavanje na veleprodajnom tržištu. Uprava veletržnice samostalno brine o reklamiranju veletržnice kao mjesta na kojem kupci mogu kupiti određene grupe roba.
• 8). Mogućnost kombinovanja trgovine na veliko i malo. Treba napomenuti da idealan model tržišta na veliko ne predviđa realizaciju trgovine na malo. Međutim, pravila određenog veletržnice mogu predvidjeti dodjelu posebnih trgovačkih odjeljaka za trgovinu na malo, kao i odrediti vrijeme u kojem se pojedincima dozvoljava ulazak na veletržnicu kao kupci. Veletrgovinska preduzeća koja prodaju robu stanovništvu povećavaju promet.
• devet). Na veleprodajnom tržištu postoji mogućnost izbora šeme odnosa između prodavca i kupca.

U skladu sa naredbom Ministarstva poljoprivrede i hrane Rusije i Roskomtorga od 1. decembra 1994. br. 292, 95 ugovori zaključeni na veletržnici su javni, odnosno oni u kojima je uvijek jedna strana prodavac koji je preuzeo obavezu da proda robu svakom ko ga kontaktira (tačka 5.4). Iz toga proizilazi da bi cijena serije robe sa istim nazivom od pojedinačnog prodavca, kao i drugi uslovi javnog ugovora koje on predloži na veletržnici, trebalo da bude ista za sve kupce, osim u slučajevima kada zakon omogućava pružanje pogodnosti određenim grupama kupaca (tačka 5.5).

Istim aktom (tačka 3.3) utvrđeno je da se promet na veliko odvija, po pravilu, na osnovu privatnih odnosa između prodavca i kupca, u kojima se cena i drugi uslovi transakcije utvrđuju na bilateralnoj osnovi, pregovorima.

Trenutno obje sheme ugovornih odnosa funkcionišu na veleprodajnim tržištima. Prodavci određuju sistem popusta u zavisnosti od veličine serije koju kupuje kupac, odnosno cijene za različite serije robe nisu iste. U slučajevima kada kupac zahteva veliku pošiljku robe, a prodavac je može obezbediti iz svog skladišta, uslovi ugovora dobijaju neke karakteristike, a posebno se cena za deklarisanu pošiljku robe može menjati u zavisnosti od troškova transporta.

Pod određenim uslovima, nadmetanje na veliko može se sprovoditi na osnovu aukcije ili konkursa. Na aukcijama se ugovor zaključuje sa kupcem koji je ponudio najvišu cenu, a ukoliko se održi nadmetanje, ugovor se zaključuje sa kupcem koji je na najbolji način ispunio uslove tendera.

Sve navedene prednosti ovog oblika trgovine na veliko preferiraju mala i srednja preduzeća specijalizovana za prodaju robe u malim serijama. Robni proizvođači i veliki preprodavci učestvuju u aukciji preko šeme ovlaštenih zastupnika ili posrednika.

Međutim, za mogućnost obavljanja delatnosti na tržištu hrane na veliko, kao i za usluge koje pruža uprava pijace, preduzeće mora blagovremeno plaćati utvrđenu naknadu. Proporcionalnost ovih plaćanja i troškova koje bi drugi morali da snose da bi ostvarili sve gore navedene pogodnosti je odlučujući faktor pri odabiru ovog oblika trgovine na veliko.

Ne treba zaboraviti da je preduzeću koje se bavi trgovinom na veliko na veletržnici povereno obavljanje određenih poslova, koje uključuju:

obavljanje delatnosti u skladu sa pravilima trgovine utvrđenim na ovoj veletržnici;

osiguranje sigurnosti nabavljene opreme;

poštivanje procedure i rokova prijavljivanja potrebnih za informativnu službu veletržnice i dr.

2. Veleprodajni tržni centri.

Veleprodajni centar - moderan oblik trgovine na veliko. Ovaj oblik trgovine se često naziva "veleprodaja". Malo je vjerovatno da je primjena ovog koncepta ispravna. Činjenica je da se „prodavnica“ tumači kao „preduzeće koje se bavi trgovinom na malo ili kao prostor u kome se obavlja trgovina na malo“, a suština veleprodajnog centra je optimalna kombinacija prodavnice i skladišta, koja se izražava u pružanju mogućnosti kupcu da kupuje na veliko na principima samouslužne robe.

Objasnimo na primjeru.

Preduzeće koje se bavi trgovinom na veliko kancelarijskom opremom, kancelarijskim materijalom, oprema trgovački prostor u kome se roba pripremljena za prodaju u rinfuzi postavlja na police, police, vitrine (odnosno u odgovarajuću ambalažu ili kontejnere) i uzorak predstavljene robe prikazano ovdje sa naznakom detaljnih informacija o tome. Kupac, na osnovu vizuelnog upoznavanja sa robom, samostalno formira svoju narudžbu.

Ovaj oblik trgovine na veliko ima svoje pozitivne i negativne strane. Prednosti uključuju:

• jedan). Mogućnost kombinovanja trgovine na veliko i malo. Suština ove prednosti je povećanje prometa privlačenjem različitih kupaca. Međutim, preduslov za kombinovanje trgovine na veliko i malo je dostupnost licence (ako je to predviđeno važećim zakonodavstvom) ili dozvole (patenta) nadležnih organa za obavljanje ove vrste trgovine. Osim toga, za poslove trgovine na malo potrebne su kase.
• 2). Povećana kupovna moć korištenjem samouslužnog sistema. Sa stanovišta psihologije, ovaj sistem ima važne alate za uticaj na postupke kupca. Ovi alati su:

sloboda pristupa svim dobrima dostupnim u preduzeću. Kupac ima osjećaj „pseudovlasnika“ robe, što je dodatni faktor u ostvarivanju njegove želje za kupovinom robe;

vizuelni kontakt ne samo sa uzorkom, već i sa serijom robe. Često su ambalaža ili kontejneri već simbol za kupovinu robe;

mogućnost prilagođavanja porudžbine na osnovu obezbeđenog inventara;

minimalno vrijeme izvršenja naloga.

Vrijeme pripreme narudžbe zavisi direktno od kupca. Osoblje je uključeno samo u fazi dokumentovanja trgovinskih transakcija i poravnanja.

3). Kontrolu gotovinske robe djelimično vrši sam kupac. U praksi se to izražava na sljedeći način: pretpostavimo da kupac želi kupiti 100 pakovanja robe. Međutim, ovaj proizvod se isporučuje u količini od 80 pakovanja i ne postoji alternativna zamjena za proizvod. Tražeći količinu koja nedostaje, kupac obavještava osoblje za održavanje tržnog centra, čime obavlja funkciju "kontrolora" zaliha prodavca.

Uz navedene prednosti ovog oblika trgovine na veliko, treba dodati i sljedeće:

• ali). Organizacija veleprodajnog trgovačkog centra povezana je sa troškovima nabavke odgovarajuće opreme. Budući da su veleprodajni šoping centri izgrađeni na samouslužnom sistemu, uz funkcionalnost opreme, glavna karakteristika je i prezentabilnost. Što se tiče troškova popravke (većih i tekućih) maloprodajnog prostora, treba napomenuti da su oni znatno veći od, recimo, opreme zatvorenog skladišta.
• b). Odlika veleprodajnih trgovačkih centara je organski protok robe. To znači da prodavac prezentuje određenu količinu robe na određenom trgovačkom prostoru. Ukoliko kupac traži veću seriju robe od ponuđene na prodaju, preduzeće nema uvek mogućnost dodatne isporuke robe od proizvođača. Preduzeće koje je odabralo ovaj oblik trgovine na veliko treba da razvije jasnu politiku planiranja trgovinskih zaliha.
• in). Složenost provođenja inventara jedan je od nedostataka ovog oblika. U maloprodajnom prostoru koji je otvoren za veliki broj kupaca, teško je izvršiti popis. Da bi se on pravilno izveo, potrebno je ograničiti pristup kupcima ili ga potpuno zaustaviti.

Ovaj oblik organizacije trgovine na veliko je najatraktivniji za mala i srednja preduzeća specijalizovana za prodaju određenih grupa roba u velikom asortimanu. Konkretno, to su preduzeća koja se bave trgovinom na veliko:

hrana, pića i duvanski proizvodi (voće i povrće, mliječni proizvodi, jestiva ulja i masti, meso, riblji proizvodi, konditorski proizvodi, kafa, čaj, kakao, začini, cigarete, duhan, alkoholna i bezalkoholna pića i dr.);

tekstil, odjeća, obuća;

kućanski aparati, proizvodi i oprema (kućanski namještaj, kućni metalni pribor, rasvjetna tijela i oprema, kućna radio-elektronska oprema, muzički instrumenti, stakleno posuđe, porcelan, keramika, kancelarijski materijal, sredstva za čišćenje i dr.);

farmaceutski i medicinski proizvodi, hirurški i ortopedski instrumenti i uređaji, parfemi i kozmetika;

građevinski materijali, okovi, oprema za vodovod i grijanje i pomoćni materijali (boje, emajli, okovi, staklo i sl.).

3. Veleprodajna skladišta, baze.

Ovaj oblik trgovine na veliko preferiraju srednja i velika preduzeća. Obim trgovinskog prometa ovih preduzeća sam po sebi je neophodan uslov za organizaciju veleprodajnih magacina i baza.

Treba napomenuti da ovaj oblik ima nekoliko shema. U ovom paragrafu sve šeme se razmatraju na primjeru Moskve. Ovaj grad je izabran kao demonstracija svih karakteristika karakterističnih za ovaj oblik trgovačke organizacije. U uslovima određenog grada pojedinačne karakteristike možda neće biti prisutne. Ilustracije šema su date u Dodatku 1.

Izložbeni prostor i kancelarija se nalaze na teritorijalnoj udaljenosti od skladišta (kancelarija je u pravilu u centru grada, magacin je van grada). Ovakvo rješenje pitanja organizacije trgovine na veliko opravdano je sljedećim faktorima:

koeficijent poslovne aktivnosti u gradu je znatno veći nego na periferiji;

troškovi zakupa ili kupovine skladišta u granicama grada su mnogo veći od troškova organizovanja skladišta van grada ili ne na periferiji. Štaviše, preduzeće ne može uvek da pronađe potrebnu površinu u centru grada;

zasićenost prometnih tokova izvan grada je mnogo manja, što zauzvrat olakšava prolaz kupcu prijevoza do skladišta;

kamionski pristup centru grada je ograničen. Prilikom organizovanja protoka robe preduzeće mora da obezbedi mogućnost isporuke velikih pošiljki robe, uz poštovanje zahteva gradskih vlasti (plaćanje odgovarajuće takse, izrada potrebnih dokumenata, itd.).

Izložbeni prostor, kancelarija i skladište su jedna prostorija (obično unutar grada). Čini se da je ova šema najekonomičnija za srednja preduzeća. velike površine nisu potrebne da bi se osigurao njihov promet. Među karakteristikama su sljedeće:

mogućnost kupovine jedne prostorije potrebne površine u gradu. Ceteris paribus, troškovi održavanja jedne sobe manji su od troškova servisiranja nekoliko;

Efikasnost registracije i izvršenja narudžbe - kupac ne snosi dodatne troškove transporta, vrijeme čekanja na narudžbu je smanjeno;

pojednostavljenje toka rada - nema potrebe za izdavanjem dodatnih faktura, moguće je ponovno registrovati narudžbu ako je klijent promijeni;

mobilnost u upravljanju skladišnom službom za osiguranje robnih narudžbi.

Ova šema je kombinacija šeme 1 i šeme 2, čija je suština prisustvo operativnog skladišta i kancelarije unutar grada i glavnog skladišta izvana. Čini se da je ova kombinacija optimalna za velika trgovačka preduzeća.

Ekonomska atraktivnost ove šeme izražava se prije svega u činjenici da kompanija ima mogućnost da robu ponudi različitim kategorijama kupaca. Dakle, ako su kupcu potrebne male serije robe, roba se pušta iz operativnog skladišta, dok se u isto vrijeme kupac kome su potrebne velike količine robe servisira u glavnom skladištu.

Treba napomenuti da su troškovi preduzeća za nabavku magacina velike površine unutar grada i van njega nesrazmjerni. Često je ukupni trošak nabavke skladišta u gradu koji je neophodan za skladištenje male serije robe i skladišta prilagođenog za skladištenje velikih serija robe mnogo manji od troškova opremanja jednog velikog skladišta.

U zaključku dodajemo da se svi navedeni oblici trgovine na veliko mogu koristiti u kombinaciji. Dakle, veliko veleprodajno preduzeće može da obavlja svoju delatnost kroz trgovačka skladišta, veleprodajne šoping centre i veletržnice.

Nakon što sam opisao glavne oblike organizacije trgovine na veliko, želio bih razmotriti najčešće metode veleprodaje robe, koje uključuju metode veleprodaje robe iz skladišta:

prodaja robe sa ličnim odabirom;

prodaja pismenim, telegrafskim, telefonskim i drugim nalozima;

prodaja putem putujućih trgovaca i mobilnih soba prodajnih uzoraka;

prodaja preko auto magacina.

Pogledajmo ove metode redom:

1. Prodaja robe uz lični odabir organizacije ili preduzeća praktikuje se za robu složenog asortimana. Selekcija robe se vrši u halama robnih uzoraka. Ovdje imate priliku da se detaljno upoznate sa asortimanom robe koja je dostupna na osnovu pregleda uzoraka proizvoda, proučavanja kataloga. U halama robnih uzoraka izloženi su odjevni predmeti i trikotaža, tkanine, kape i mnogi drugi neprehrambeni i prehrambeni proizvodi. Roba je raspoređena u grupe i podgrupe. Poznati i preveliki artikli se ne izlažu u prostoriji za uzorke proizvoda, moraju imati liste zaliha i kataloge.

Za postavljanje robe u halu robnih uzoraka koriste se zidni i otočni tobogani, pokazni štandovi, vitrine. Uzorci robe koji se nalaze na njima moraju biti opremljeni etiketama na kojima se navodi naziv proizvoda, cijena, broj artikla, kao i naziv proizvođača.

U hali trgovačkih uzoraka nalaze se i radna mjesta trgovaca koji se bave veleprodajom robe. Oni savjetuju kupce, primaju od njih prijave za naručivanje robe, sastavljaju izbornu listu ili fakture, proučavaju potražnju veleprodajnih kupaca.

2. Prodaja robe pismenim, telegrafskim, telefonskim i drugim zahtevima koristi se kada nije potrebno lično upoznavanje sa uzorcima robe. Ovaj način veleprodaje robe je posebno pogodan kada se široko koristi centralizirana isporuka robe maloprodajnoj mreži.

Da bi se olakšala priprema prijava u prodavnicama za uvoz robe i da bi se pojednostavila njihova obrada u veleprodajnim preduzećima, baze vrše preliminarnu distribuciju obrazaca zahteva.

Trgovci koji se bave veleprodajom robe evidentiraju prijave kupaca u posebnom dnevniku, provjeravaju usklađenost sa zaključenim ugovorom, pojašnjavaju i sastavljaju izbornu listu i fakturu.

Telegrafske, telefonske i telefaks aplikacije sadrže iste podatke kao i pisane. Oni podliježu istoj proceduri za prihvatanje i izvršenje kao i za pismene prijave.

3. Prodaja robe preko pokretnih skladišta i putujućih merchandisera.

Pokretna skladišta se formiraju na bazi pokrivenih vozila. Opterećeni su robom u skladu sa asortimanom prodavnica u koje se roba isporučuje. Zaposleni u trgovini upoznaju se s predloženim asortimanom robe, utvrđuju potrebu za njima. Skladištar koji prati skladište sastavlja račun i pušta naručenu robu. Pokretna skladišta koriste u snabdijevanju robom pojedinačnih malih maloprodajnih preduzeća, dok zaposlenike trgovine oslobađaju neophodnih odlazaka u prodajne baze i značajno ubrzavaju isporuku robe maloprodajnim preduzećima. Isporuka robe u prodavnicu vrši se prema unaprijed utvrđenim rasporedima.

Uz pomoć putujućih merchandisera (putnika) mnogi neprehrambeni i prehrambeni proizvodi mogu se ponuditi trgovinama. Da bi to učinili, putujući merchandiseri se šalju u razna trgovačka preduzeća, gdje se upoznaju sa asortimanom robe, pronalaze nedostajuće i prihvaćaju prijave za njih. Merchandiseri su opremljeni albumima, katalozima i brošurama za robu koja se nalazi u skladištu.

4. Mobilne prostorije za komercijalne uzorke - posebno opremljena vozila, opremljena potrebnim komercijalnim uzorcima, katalozima, albumima. U prostoriju mobilnih uzoraka raspoređen je merchandiser, čije dužnosti uključuju upoznavanje zaposlenih u radnji sa uzorcima robe, pomoć u odabiru potrebne robe i prihvatanje zahtjeva za njihovu isporuku.

Uz promet robe veleprodajna preduzeća svojim kupcima pružaju i usluge trgovine na veliko, koje se prema namjeni dijele na:

tehnološke (skladištenje, sortiranje robe, njihov transport, itd.);

organizacione i savjetodavne (konsultacije o marketinškim istraživanjima i sl.).

Svi znamo da veleprodajne strukture pomažu u pružanju širokog spektra proizvoda koje danas vidimo na policama maloprodajnih objekata. Ako razmišljate o organiziranju profitabilnog veleprodajnog poslovanja, onda će vam naš članak reći odakle početi i kako izbjeći poteškoće koje čekaju na tom putu.

Preuzmite obrasce dokumenata za knjigovodstvo robe:

Veleprodaja: koje su prednosti?

Veleprodaja je kupovina robe u velikim količinama od proizvođača ili dobavljača za dalju preprodaju u malim količinama. Drugim riječima, proizvod ne kupuje krajnji potrošač, već poslovni predstavnici u svrhu preprodaje ili upotrebe za potrebe proizvodnje.

Naravno, veleprodaja igra značajnu ulogu u sistemu ekonomskih odnosa između regiona zemlje, industrije, proizvođača i maloprodaje.

Često se ambiciozni poduzetnici početnici suočavaju s problemom izbora između takvih oblika trgovačkih aktivnosti kao što su veleprodaja i maloprodaja. Oba imaju niz prednosti i mana. Upoređujući ih, možete napraviti jedan ili drugi izbor.

Na primjer, da biste organizirali maloprodajni posao, trebate:

• pronaći maloprodajni prostor koji se nalazi na pogodnoj lokaciji kako bi radnja bila „konkurentna“;
• imaju dovoljno novca za kupovinu prostora ili mjesečni zakup i kupovinu robe;
• položiti finansije za plaćanje osoblja prodavnice;
• obezbijediti troškove oglašavanja trgovine i njene promocije.

Da biste organizirali posao u trgovini na veliko, morat ćete uzeti u obzir takve komponente kao što su:

• izbor pouzdanog dobavljača (jedan ili više);
• izbor prodavnica za prodaju robe (njihov broj može biti različit);
• načini transporta robe (najam ili kupovina kamiona. Njihov broj zavisi od obima vašeg poslovanja);
• regrutovanje.

Stručnjaci primjećuju brojne prednosti veleprodajnog poslovanja:

• u oblasti trgovine na veliko nema potrebe da „reklamirate“ svoje preduzeće, nakon formiranja baze kupaca u maloprodajnom sektoru;
• ne treba posebno obraćati pažnju na lokaciju, jer bi to bilo neophodno za maloprodajni lanac prodavnica;
• veličina veleprodajnih kupovina i transakcija je veća od maloprodajnih;
• trgovačko područje veletrgovca je šire;
• veliki proizvođači, uključujući i regionalne, spremniji su da koriste usluge veleprodajnih organizacija;
• veleprodajne organizacije imaju priliku odabrati najprofitabilniju vrstu robe za trgovinu, na primjer, alkohol, duhan, poluproizvode ili kućnu hemiju. Prodavnice se trude stvoriti što širi asortiman, zadovoljavajući sve želje kupaca;
• pri kupovini robe na veliko dolazi do značajnih ušteda, što znači da pri organizovanju trgovine na veliko preduzetnik može sam odrediti maloprodajnu cenu proizvoda;
• svi uslovi kupovine/prodaje robe između veletrgovaca i maloprodajnih objekata regulisani su ugovorom. Time se eliminišu mogući sukobi, nesporazumi i nesuglasice. Plaćanje isporučenih proizvoda često se dešava odmah – kada se trguje na veliko, nema potrebe da se čeka na njegovu implementaciju od strane krajnjih korisnika;

Osim toga, zakonodavstvo naše zemlje predviđa različita pravila oporezivanja trgovine na veliko i malo. Dakle, maloprodajna preduzeća podležu Jedinstvenom imputiranom porezu na dohodak, a veletrgovinske organizacije plaćaju doprinose prema Opštem ili Pojednostavljenom sistemu oporezivanja (OSN ili STS). Ove šeme su jednostavnije.

Maloprodaja također ima niz prednosti:

• trgovina na malo omogućava veći broj transakcija i prodajnih mjesta za prodaju robe;
• takođe nema troškova za održavanje velikih skladišta;
• maloprodajna cijena može biti za red veličine viša od veleprodajne cijene, što znači da na „maloprodaji“ možete zaraditi više uz kompetentan pristup i trgovačku maržu.

Ali općenito, prednosti trgovine na veliko u realnosti moderne ekonomije su očigledne.

Računovodstvo robe se mora voditi bez obzira da li se bavite veleprodajom ili maloprodajom. U tome će vam pomoći program za automatizaciju business.ru. Kombinujte u jednoj šemi sve operacije kompanije - od narudžbe do dobavljača do isporuke kupcu. Organizirajte nesmetan rad nekoliko odjela u jednoj bazi podataka.

Vrste trgovine na veliko

Prvo se odlučite za vrstu i oblik trgovine na veliko koji odgovara vašem poslovanju. Dva glavna oblika trgovine na veliko su tranzit i skladište:

U prvom slučaju, proizvodi se isporučuju u maloprodajnu mrežu direktno od proizvođača ili veletrgovca, bez isporuke robe u skladišta. Njegova prednost je u tome što je sigurnost robe veća, trgovinski promet je brži.

U magacinskom obliku roba se već prodaje direktno iz skladišta. Ova vrsta trgovine na veliko danas je najzastupljenija, jer postoji mogućnost pretprodajne pripreme robe i snabdijevanja maloprodajnih objekata malim serijama robe potrebnog asortimana.

Takođe, veletrgovci se razlikuju po širini asortimana robe - od 1 do 100 hiljada artikala "smatra se" širokim asortimanom, manje od hiljadu artikala robe je "ograničen" asortiman kompanije u oblasti trgovine na veliko. , a manje od dvije stotine artikala je već "uski" raspon, odnosno "specijaliziran". Po veličini prometa razlikuju se velike, srednje i male veletrgovce.

Takođe, organizacije u oblasti trgovine na veliko mogu se razlikovati po načinu isporuke - kada robu isporučuju zaposleni u veletrgovini i na vozilima kompanije, ili kada se roba izdaje maloprodajnim objektima direktno iz magacina.

Takođe, organizacija trgovine na veliko podrazumeva različite sisteme prodaje robe na kojima će se zasnivati ​​vaše veleprodajno poslovanje – „ekskluzivno“, „selektivno“ ili „intenzivno“:

U prvom slučaju, proizvođač izdaje licencu za trgovinu u skladu sa uslovima franšize. Broj posrednika ovdje će biti ograničen.

„Selektivni“ marketing podrazumijeva sklapanje dilerskih ili distribucijskih ugovora između proizvođača i veletrgovaca. Po pravilu, tržište prodaje tehnički složenih proizvoda funkcioniše u ovom sistemu.

Sa "intenzivnim" sistemom prodaje, rad se odvija istovremeno sa velikim brojem posrednika i veletrgovaca.

Kako pokrenuti veleprodajni posao od nule

Kako pokrenuti veleprodajni posao?

Prvo morate odlučiti o vrsti robe i industriji u kojoj planirate obavljati veleprodajni posao. Pažljivo proučite ovu oblast i iskustva drugih veletrgovaca, analizirajte specifičnosti aktivnosti glavnih igrača - velikih preduzeća.

Prije svega obratite pažnju na robu ili proizvode koji se proizvode u vašem području. Po čemu je poznat? Birajte robu za trgovinu na veliko koja je veoma tražena bez obzira na godišnje doba, ali u isto vrijeme pokušajte odabrati niše koje su „nezauzete“ konkurencijom i one oblasti u kojima se možete „poigrati“ cijenama.

Mnogo kontroverzi među poduzetnicima početnicima postavlja pitanje - kojom robom je isplativije trgovati na veliko, a kojom u maloprodaji? Glavni zakon poslovanja u trgovini na veliko je kompetentan odabir asortimana. Možete samostalno odabrati najprofitabilniju robu za sebe za trgovinu na veliko.

Za početak, zapitajte se: koji će proizvodi uvijek biti traženi među kupcima? Na primjer, alkohol, duhan i prehrambeni proizvodi su najpopularniji među maloprodajnim kupcima.

Ali ovdje posebnu pažnju treba obratiti na činjenicu da prehrambeni proizvodi imaju ograničen i kratak rok trajanja ili posebne uslove skladištenja u skladištu. Kućanska hemija i kozmetika također su u velikoj potražnji među potrošačima - ovi proizvodi su traženi u bilo koje doba godine i bez obzira na ekonomsku situaciju u zemlji.

Organizacija prodaje poljoprivrednih proizvoda u rinfuzi direktno od proizvođača takođe će verovatno biti uspešna - potražnja za proizvodima kao što su mleko, krompir, brašno, žitarice, šećer, povrće i voće konstantno je visoka tokom cele godine.

Prilikom organizovanja trgovine na veliko obratite pažnju na lakoću i specifičnosti transporta robe. Očigledno je da je dostava namještaja mnogo lakša i sigurnija od isporuke pića u staklenim posudama u trgovine.

Program Business.Ru će vam pomoći da efikasno upravljate asortimanom, kontrolišete potraživanja i obaveze i naručite na osnovu podataka o prodaji.

Sljedeći korak je odabir prostora za skladištenje. Prije nego započnete veleprodajni posao, obratite pažnju na ovaj aspekt: ​​pronalaženje skladišta može biti veliki problem.

Danas mnogi poduzetnici primjećuju nedostatak skladišnog prostora u velikim gradovima i malim mjestima. Njihovo iznajmljivanje može biti skupo, ovisno o veličini skladišta i njegovoj lokaciji.

Bitan! Potrebno je iznajmiti ili kupiti magacinski prostor odmah nakon što se odlučite za vrstu proizvoda koji ćete preprodati.

Razmislite da li će vam biti isplativije izgraditi vlastito skladište nego svaki mjesec iznajmljivati ​​gotovi prostor? Sada postoji veliki broj mogućnosti za izgradnju montažnih skladišta - oni se grade u kratkom roku i pogodni su za određene vrste robe za veleprodaju.

Također razmislite o kupovini ili iznajmljivanju opreme za skladištenje, hladnjače i polica.

Postavite ciljnu vrijednost prometa za vaš veleprodajni posao. To se može učiniti na osnovu analize broja i obima narudžbi veleprodajnih kupaca i njihovog direktnog istraživanja, također možete procijeniti statistiku o prodaji robe i tržišnim uslovima.

Danas je organizacija trgovine na veliko nezamisliva bez tako važnog uslova kao što je prisustvo pouzdanog dobavljača. Potraga za dobavljačem je glavna faza organizacije poslovanja.

Najbolja opcija je pronaći proizvođača u svom području kako biste direktno sarađivali s njima. Odnosno, pronaći one koji direktno proizvode robu ili proizvode i zainteresovani su za njegovu ranu implementaciju na tržište.

To može biti mljekara ili tvornica namještaja. Ovo su, a priori, niže cene, a takođe nećete imati problema sa isporukom prilikom organizovanja trgovine na veliko.

Često se proizvođači, posebno veliki, federalni, bave velikim brojem različitih veletrgovaca ili dilera u regionima, tako da „lanac” preprodaje može biti dug i „proći” kroz nekoliko veletrgovaca i preprodaja odjednom.

To zavisi od potražnje za proizvodima, veličine maloprodajnog tržišta u vašem području i broja konkurentskih preduzeća u trgovini na veliko. U svakom slučaju, proizvodi do maloprodaje dolaze preko veletrgovine, gdje ih kupuju krajnji potrošači.

Kada pokrećete veleprodajni posao, razmislite o činjenici da što je širi asortiman robe za preprodaju u vašoj veleprodajnoj organizaciji, to će biti veći profit. Očigledno je da će do "gomilanja" obima i ugovora sa dobavljačima dolaziti postepeno.

Zaista je teško naći velikog proizvođača koji još nema kompaniju koja kupuje robu na veliko u vašem području. Ali veliki dobavljači i proizvođači su zainteresovani za saradnju sa veleprodajom, što znači da će vam biti ponuđen sistem popusta i bonusa.

Naravno, radeći direktno s proizvođačima, možete mnogo uštedjeti.

Trgovina na veliko kao podsektor trgovine je velika mreža preduzeća različitih oblika svojine i resorne pripadnosti. Politika razvoja trgovine na veliko u Ukrajini postavlja dugoročni cilj osiguranja tržišne raznolikosti veleprodajnih struktura, što će omogućiti da se potrošačko tržište popuni robom, stvore uslovi za njihovu nesmetanu promociju kroz kanale distribucije i aktiviranje ukrajinski proizvođači.

Klasifikacija veletrgovinskih preduzeća može se zasnivati ​​na obimu njihovih aktivnosti, uzimajući u obzir što je vrijedno istaknuti veletrgovinska preduzeća na nacionalnom i regionalnom (regionalnom) nivou.

Preduzeća na nacionalnom nivou su pozvana da postanu jezgro cjelokupne unutarindustrijske strukture trgovine na veliko. Oni moraju garantovati njegovu otpornost i stratešku stabilnost. Njihov najvažniji zadatak je stvaranje potrebne strukture kanala za trgovinu robom, dizajniranih da opslužuju velike ukrajinske proizvođače, kao i strane proizvođače i dobavljače robe.

Veleprodajna preduzeća na nacionalnom nivou prodaju robu širom Ukrajine. Tu spadaju preduzeća koja obezbeđuju državne potrebe, kao i preduzeća međuregionalnog karaktera koja služe istorijskim centrima za proizvodnju metalnih proizvoda, hemijskih proizvoda, robe, lake industrije, vozila, poljoprivrednih proizvoda, vinarstva i sl. Imajući to u vidu, trebalo bi razvijati trgovinski asortiman veletrgovinskih preduzeća nacionalnog i međuregionalnog karaktera.

Proces veleprodaje robe završavaju veletrgovinska preduzeća regionalnog (regionalnog) nivoa. Robu nabavljaju direktno od proizvođača robe i veletrgovaca na nacionalnom nivou, dovode je do veleprodajnih kupaca u svom području djelatnosti. Glavni zadatak njihovog funkcionisanja je snabdevanje robom regionalnim tržištima roba.

U zavisnosti od oblika svojine veleprodajna preduzeća se dele na:

država;

komunalne usluge;

kolektivni;

*preduzeća međunarodnih organizacija i pravna lica drugih država.

Državna i opštinska preduzeća čine manje od 1% ukupnog broja veletrgovinskih preduzeća u Ukrajini. Ogromna većina (98%) su preduzeća kolektivnog i privatnog oblika svojine.

Prema teritorijalnoj osnovi i prirodi djelatnosti veletrgovinska preduzeća se dijele na:

preduzeća koja se nalaze u proizvodnim područjima (izvorne baze);

preduzeća koja se nalaze u područjima potrošnje (trgovačke baze).

Inicijalne baze kreiraju se sa ciljem:

oslobađanje proizvodnih preduzeća od veza sa brojnim veleprodajnim kupcima i od špedicije od otpreme robe do područja potrošnje;

kontrola kvaliteta robe koja dolazi od proizvođača;

transformacija proizvodnog asortimana u trgovinski;

pakovanje, pakovanje i druge operacije, kompletiranje pošiljki.

Početne baze, po pravilu, imaju željezničke vozove. Trgovačke baze se nalaze u regionalnim centrima i drugim mjestima gdje su koncentrisani potrošači. Oni primaju robu iz različitih proizvodnih područja, kupuju proizvode od lokalnih proizvodnih preduzeća i isporučuju robu trgovcima na malo.

Posljednjih godina izraz "veleprodajna baza" gotovo je nestao iz terminologije trgovine. Zamijenjena je stranom riječju "distributer", "trgovačka kuća" ili jednostavno "trgovac na veliko". Ipak, postoji nada da će se ova riječ vratiti u naš leksikon, jer ima vrlo specifičan i razumljiv sadržaj. Veleprodajna baza se u svakom trenutku smatrala veletrgovinskim preduzećem koje se bavi kupovinom i prodajom robe na veliko i ima jedan ili više vozova za tu svrhu. Takve baze se nazivaju i veletrgovci sa punim ciklusom usluga.

Na osnovu specijalizacije veletrgovci koji se bave prodajom robe široke potrošnje dijele se na:

mješoviti;

univerzalni;

specijalizovana;

visoko specijalizovana.

Mješoviti veletrgovci trguju i prehrambenom i neprehrambenom robom široke potrošnje. Univerzalno - širok asortiman prehrambenih i neprehrambenih proizvoda. Specijalizovana preduzeća obavljaju trgovinu na veliko u jednoj ili više grupa proizvoda koji se međusobno nadopunjuju (na primjer, televizori i video rekorderi). Visoko specijalizovana - samo jedna podgrupa proizvoda, kao što su keramičke pločice.

Ovisno o funkcijama koje veletrgovci obavljaju, dijele se na dvije vrste:

preduzeća sa punim ciklusom usluga;

preduzeća sa ograničenim ciklusom usluga.

Puni uslužni ciklus pruža punu paletu usluga koje veletrgovina pruža svojim kupcima, a to su: pakovanje, pakovanje robe i drugi magacinski poslovi, davanje kupca robnog kredita (odloženo plaćanje), centralizovana isporuka sopstvenim transportom ili ATP transport, istovar mehanizacijom, izvoz kontejnera, kontejnera i paleta, pružanje tehničkih informacija, obezbeđivanje promotivnih materijala, učešće na kompatibilnim reklamnim događajima, konsalting i obezbeđivanje rezultata istraživanja tržišta itd. Veletrgovac s ograničenim ciklusom usluga svojim kupcima pruža samo neke od navedenih usluga.

U oba slučaja, ova preduzeća imaju vlasništvo nad robom, jer je kupuju sopstvenim ili pozajmljenim sredstvima.

Preduzeća sa punim ciklusom usluga

Vrste veleprodajnih preduzeća sa punim ciklusom usluga su nezavisni veletrgovac, distributer, veletrgovac-izvoznik i trgovačka kuća.

Nezavisni veletrgovac je veletrgovac koji trguje u svoje ime i posjeduje robu.

Specijalizirao se za nabavku robe od proizvođača (veletrgovaca) o svom trošku i samostalno je prodaje kupcima i kupcima. Za svoju specijalizaciju, takav preprodavac može djelovati kao:

a) prodavac industrijske robe koji opslužuje proizvođače;

b) prodavac koji prodaje robu široke potrošnje drugim trgovcima na veliko, malo i poduzetnicima.

Glavne funkcije nezavisnog veletrgovca:

istraživanje tržišta, formiranje klijentele;

sklapanje ugovora sa veletrgovcima i veleprodajnim kupcima;

skladištenje robe u sopstvenim ili iznajmljenim vozovima;

samostalno određivanje cijena robe, organizacija veleprodaje;

Samostalni veletrgovac, pored osnovne djelatnosti kupoprodaje robe, može subjektima robnog tržišta pružiti čitav niz usluga, i to:

Komercijalne usluge (posredništvo u traženju potrebne robe, dobavljači, veleprodajni kupci, marketinško istraživanje, pomoć u reklamiranju robe itd.).

Tehnološke usluge (pakovanje, sortiranje, pakovanje, dimenzionisanje, sečenje, sečenje; proizvodnja kontejnera, nestandardnih proizvoda; kompilacija složenih mašina i nameštaja; montaža opreme; podešavanje, uhodavanje, regulacija mašina, mehanizama, opreme).

Informativne i konsultantske usluge (pružanje naučnih, tehničkih, ekonomskih, pravnih, reklamnih informacija proizvođačima, kupcima, kao i informacija o robi u vezi sa asortimanom, kvalitetom, pravilima rada, načinima upotrebe; naučno, tehničko, organizaciono i pravno savjetovanje).

Usluge finansijskog poravnanja i kreditiranja (učešće u namirenjima, izdavanje komercijalnih gotovinskih kredita proizvođačima i kupcima robe, ulaganje u proizvodnju najoskudnijih i najperspektivnijih dobara).

Usluge iznajmljivanja i iznajmljivanja (iznajmljivanje skladišnog, proizvodnog, uslužnog i drugog prostora, mašina, opreme; iznajmljivanje opreme, instrumenata, alata, kontejnera, kontejnera, mašina za dizanje i transport, mehanizama, vozila i dr.).

Usluge špedicije (isporuka robe maloprodajnoj mreži i dostava kabaste robe kući potrošačima, organizacija dostave pojedinačnih materijala, proizvoda, proizvoda specijalnim vozilima, prijem robe sa mjesta polaska ili odredišta u ime kupaca, otprema paketa od vještačke i male pošiljke robe i sl.).

Distributer je veletrgovac sa punim uslužnim ciklusom koji trguje u svoje ime, ima vlasništvo nad robom, ali za razliku od nezavisnog veletrgovca prodaje robu samo na određenoj teritoriji ugovorenoj sa dobavljačem.

Odnos između partnera određuju dvije vrste ugovora. Prvo, zaključuju ugovor o davanju prava na prodaju robe određenog asortimana na određenoj teritoriji. Tada dobavljač i distributer sklapaju odvojene kupoprodajne ugovore, u kojima se dogovaraju količina, kvalitet robe, njena cijena, rokovi isporuke, uslovi za garanciju rada i kvaliteta, načini plaćanja i obračuna, rokovi isporuke, postupak razmatranja reklamacija. , itd.

Distributer može imati sljedeće odgovornosti:

organizovanje posebnog voza za skladištenje robe dobavljača;

centralizovana isporuka robe veleprodajnim kupcima, dakle uključujući maloprodajnu mrežu;

demonstracija robe u vozu ili u hali robnih rezova;

učešće u organizaciji merchandising mreže dobavljača;

održavanje prezentacija, naučno-tehničkih konferencija i dr.

Dakle, distributer je stalna veza u distributivnoj mreži dobavljača, uključujući i proizvođača. Stoga je dužan da se pridržava interesa dobavljača i da postupa u granicama svojih ovlašćenja u skladu sa ugovorom o davanju prava prodaje.

Dobavljači (proizvođači) se nazivaju i distributeri samostalnih veletrgovaca, čiji asortiman dijelom čini njihova roba i sa kojima imaju ugovore o davanju prava prodaje.

Veletrgovac-pošiljalac isporučuje robu primaočevom vozu iu predviđenom roku mora biti prodata. Do trenutka kada se roba proda trećim licima, ona je vlasništvo izvoznika. Nakon što se roba proda iz skladišta, sredstva za nju se prenose izvozniku, a neprodata roba se vraća vlasniku.

Ovakav oblik odnosa sa kupcem primorava izvoznika da pažljivo formira svoj asortiman, održava zalihe na optimalnom nivou i postavlja cene koje ne bi ometale kasniju promociju robe do krajnjeg potrošača.

Veleprodaja putem konsignacijskih vlakova najčešće se koristi za ulazak na nova prodajna tržišta, dovođenje na tržište nove ili malo poznate robe. Veletrgovac-izvoznik jasno određuje teritoriju na kojoj primalac mora prodavati robu. Ovo se radi kako drugi, isti primaoci ne bi konkurirali jedni drugima i zadržali cijene na istom nivou.

Pošto roba koja se nalazi u vozu ostaje vlasništvo pošiljaoca, on ima pravo da prati tok prodaje, posećuje voz, izložbene salone i druga mesta gde se roba čuva.

Po prijemu uplate za prodatu robu, veletrgovac-izvoznik isplaćuje primaocu naknadu. Uglavnom se definiše kao procenat vrijednosti robe. Uz ovu osnovnu naknadu može se isplaćivati ​​i dodatna naknada za količinu prodate robe iznad propisane norme ili po višoj cijeni.

Veletrgovci-izvoznici također uspješno prodaju širok asortiman robe koristeći maloprodajnu mrežu (prodaja igračaka, knjiga, parfema i kozmetike za piće i sl.). Primalac je u ovom slučaju maloprodajno preduzeće koje obezbeđuje skladištenje robe primaoca u magacinima i njeno postavljanje na trgovačkom prostoru. Veletrgovac-izvoznik o svom trošku postavlja komercijalnu opremu za skladištenje robe, snabdeva trgovca promotivnim materijalom, organizuje prezentaciju robe i degustacije, a takođe održava optimalan nivo zaliha i raznovrsnost asortimana.

Trgovačka kuća. U većini zapadnih zemalja, trgovačke kuće su specijalizovane za spoljnotrgovinske poslove, finansiranje i kreditiranje izvoza roba i usluga. Imaju široku mrežu inostranih filijala, predstavništava, podružnica.

Najveći broj trgovačkih kuća imaju Sjedinjene Američke Države, Kanada, Švedska, Švicarska, Indija, Singapur, Brazil i Japan. Međutim, njihova uloga u svakoj od ovih zemalja nije ista. Da, prema stručnjacima, u Japanu je udio trgovačkih kuća u ukupnom broju preprodavaca uključenih u spoljnu ekonomsku aktivnost 65-70%, dok je u SAD samo 8-10%. Japanske trgovačke kuće privlače kupce širokim asortimanom robe (20-30 hiljada artikala). Zbog svestranosti i svestranosti asortimana trgovanja, oni su u mogućnosti da brzo prelaze iz jedne grupe proizvoda u drugu, obavljaju najprofitabilnije vrste operacija i biraju obećavajuća tržišta. Visok nivo usluge, moćna informaciona baza i globalna komunikaciona mreža takođe doprinose aktivnostima trgovačkih kuća i njihovom kasnijem razvoju.

Namjena trgovačkih kuća koje posluju u zemljama svijeta je spoljnotrgovinska i veleprodajna trgovina uvezenom robom na domaćem tržištu svoje zemlje. Oni kupuju robu od proizvođača ili veletrgovaca u svojoj zemlji i izvoze je u druge zemlje; kupuju robu u inostranstvu i prodaju ih proizvođačima, trgovcima na veliko i malo.

Međutim, trgovačke kuće, za razliku od uobičajenih veletrgovinskih preduzeća sa punim ciklusom usluga, prodiru u sferu proizvodnje, često obavljaju poslove proizvodne, finansijske, kreditne i investicione prirode. Imaju ne samo skladišne ​​i transportne kapacitete, već i proizvodne kapacitete, vlastitu maloprodajnu mrežu.

Glavne, najtipičnije funkcije trgovačkih kuća uključuju:

posredničke djelatnosti u oblasti vanjske ekonomske djelatnosti;

izvoz - uvoz robe (u svoje ime i o svom trošku);

Istraživanje tržišta robe i informacijske usluge;

trgovina na veliko i malo na domaćem tržištu zemlje;

organizacija proizvodnje i marketinga konkurentne robe;

udruživanje srednjih i malih proizvođača, finansiranje njihovih marketinških aktivnosti;

ulaganje u proizvodnju, sticanje preduzeća u punom vlasništvu;

prijenos opreme u najam ili lizing;

odobravanje kredita;

investiciona saradnja sa inostranim partnerima u izgradnji objekata;

pružanje drugih usluga (u oblasti osiguranja, transporta, skladištenja, popravke i održavanja opreme, inženjeringa).

Trgovačka kuća, kao vrsta velikog komercijalnog posrednika, može biti bliža proizvođačima, ili obrnuto, potrošačima. U prvom slučaju podsjeća na trgovačko-proizvodno preduzeće, au drugom - na veleprodajno i maloprodajno preduzeće.

Ograničena uslužna preduzeća

Ograničeni veletrgovci usluga uključuju:

veletrgovci-organizatori;

veletrgovci-posiltorgovtsy;

veletrgovci-putnici;

male veleprodaje "Cash & Carry".

Veletrgovac-organizator, po pravilu, nema skladišta i radi u delatnostima u kojima se obavlja transport, skladištenje i prodaja robe u transportnim kontejnerima (kontejneri, vagoni, cisterne i sl.). Po prijemu narudžbe od kupca, takav veletrgovac dogovara isporuku robe od proizvođača direktno kupcu. Vlasnik je robe i preuzima sve rizike - od trenutka prijema narudžbe do završetka isporuke. Često veletrgovci-organizatori imaju svoja ili iznajmljena vozila. Veletrgovac-organizator može biti špedicija, ali samo ako je ovo preduzeće nabavilo robu sopstvenim ili pozajmljenim sredstvima i sa transportnom organizacijom zaključilo ugovor o prevozu.

Veletrgovac-posil trgovac je trgovinsko preduzeće na veliko koje se bavi veleprodajom robe, slanjem kataloga i drugog promotivnog materijala preduzećima – potencijalnim kupcima.

Da bi obavljao svoje funkcije, veletrgovac-posiltrader mora imati skladište, izabrati efektivnu vrstu isporuke robe.

Koristeći katalozi, veletrgovac-posiltrader daje proizvođačima, veletrgovcima i trgovcima informacije o njihovom asortimanu. Po prijemu narudžbe od kupca, on šalje kompletiranu seriju robe koristeći usluge pošte ili kurirske dostavne službe. Sada takve usluge funkcionišu u drumskom, železničkom i vazdušnom saobraćaju.

Trgovac na veliko je malo preduzeće ili preduzetnik koji nabavlja robu o svom trošku i isporučuje je nabavci, proizvodnom preduzeću ili trgovcu na malo.

Veletrgovci-putnici preprodaju uglavnom poljoprivredne proizvode i robu široke potrošnje. Imajući sopstveni prevoz, kupuju proizvode u ruralnim područjima i prodaju ih nabavnim organizacijama, fabrikama kuhinja i maloprodajnim preduzećima. Otkupljujući od proizvođača kvarljive prehrambene proizvode koji se brzo kvare (mliječni proizvodi, kruh i pekarski proizvodi, konditorski proizvodi, kulinarski proizvodi), putnici ih dostavljaju u male maloprodajne objekte, ugostiteljske objekte, hotele, lječilišta i sl.

Veletrgovci-putnici se mogu smatrati i poduzetnicima, koji se nazivaju „tragovci na šatl“. U inozemstvu ili u drugim regijama Ukrajine o svom trošku kupuju male pošiljke robe, isporučuju je i preprodaju trgovcima, primaju nove narudžbe i opet odlaze po robu. Često takvi poduzetnici imaju i svoja prodajna mjesta u kojima prodaju dio kupljene robe.

Mala veletrgovina "Cash & Carry" (engleski - takse i takse) prodaje robu vlasnicima malih radnji, male maloprodajne mreže gotovinom ili bankovnim transferom, ali bez dostave.

Ova trgovina je slična kompoziciji: ovdje se roba ne samo prodaje, već i skladišti. Trgovački pod ima široke prolaze, regale skladišnog tipa, dizajn enterijera je minimalan.

Prodaja robe u maloj veleprodaji ima sljedeće karakteristike:

širok asortiman robe;

slobodan pristup kupca robi, mogućnost samoupoznavanja i odabira robe;

niske cijene u odnosu na maloprodajne cijene;

pružanje popusta;

gotovinska plaćanja se vrše preko obračunskog čvora, kao u samoposlužnoj radnji;

Kupac je odgovoran za odnošenje robe iz prodavnice.

Najčešće su male veleprodajne trgovine Cash & Carry specijalizovane za prodaju prehrambenih proizvoda, parfema i kozmetike, kućne hemije, galanterije i računarske opreme.