Methodologie. De belangrijkste bron van informatie over de hoeveelheid apparatuur die op de Russische markt wordt geïmporteerd, zijn douaneaangiften. In dit geval wordt een versie van de basis met keerbladen gebruikt. Als iemand denkt dat de apparatuur nog steeds als "verkreukte tomaten" in Rusland wordt geïmporteerd, dan is dit niet helemaal waar. Meer precies, helemaal niet. Bij de meeste zegels gaat het maximaal mis met de factuur (statistische) waarde waarmee douanerechten en btw worden betaald. De overgrote meerderheid van de aangiften bevat de exacte aanduiding van de geïmporteerde modellen en hun nummer. Het aandeel aangiften waarin de gegevens op de modellen foutief zijn aangegeven (vaak kan dit worden bepaald door de discrepantie tussen het werkelijke gewicht en het gewicht van de aangegeven modellen) bedraagt ​​niet meer dan 5-7%. Op marktschaal een waarde die vergelijkbaar is met de statistische fout.

Informatie over Russische fabrieken wordt ontleend aan de gegevens van het State Statistics Committee en wordt opnieuw gecontroleerd door de douane, aangezien bijna alle binnenlandse fabrieken tot op zekere hoogte geïmporteerde componenten gebruiken. De export wordt ook bestudeerd, wat belangrijk is bij het bepalen van de binnenlandse markt (veel buitenlandse agentschappen "verwarren" het productievolume in Rusland en de verkoop van binnenlandse planten op de Russische markt).

Bij het opstellen van bovenstaande rapporten zijn de aangiften 2004-2009 bestudeerd en geanalyseerd.

In de tweede fase van het onderzoek worden de gegevens over de marktleiders noodzakelijkerwijs gecontroleerd tijdens persoonlijke communicatie met de vertegenwoordigingen van fabrikanten en toonaangevende distributeurs. In die volgorde, en niet anders.

Waarom hebben we zulke rapporten nodig? In tegenstelling tot de overgrote meerderheid van de marketingrapporten is dit geen water met weinig cijfers, maar duidelijk gestructureerde gegevens, voorzien van het nodige minimum aan commentaar.

Ten eerste kunt u hiermee een uitsplitsing van het model bekijken in elk interessant segment. Bij inkooprapporten kunt u een Excel-bestand krijgen met gegevens over verkopen van specifieke modellen (alle hoofdkenmerken zijn aangegeven) voor alle grote merken. Met dit bestand en met behulp van het systeem van "filters", kunt u de situatie in elk smalste segment van de markt (van belang voor een bepaald bedrijf) binnen enkele minuten analyseren. Selecteer bijvoorbeeld alleen condensatieketels en vergelijk de verkoopresultaten voor specifieke modellen afhankelijk van de prijs.

Ten tweede kunt u de markt puntsgewijs segmenteren en het aandeel van uw bedrijf niet “gemiddeld in het ziekenhuis”, maar op individuele items beoordelen. Vaak blijkt in sommige smalle segmenten de situatie heel bevredigend, terwijl het in andere aanleiding geeft tot bezinning.

Ten derde maken Litvinchuk Marketing-rapporten het mogelijk om met 100% zekerheid het verschijnen van nieuwe spelers op de markt, waaronder verschillende OEM's, niet te missen. Schat werkelijke verkoopvolumes voor modellen en series die rechtstreeks concurreren met uw product. Om te begrijpen bij welke fabriek een concurrent apparatuur bestelt, om bij te houden hoe hij van fabriek verandert (vooral belangrijk voor de markt voor boilers).

Ten vierde, door Litvinchuk Marketing-rapporten te kopen, betaalt u niet alleen geld voor een "stapel vellen papier". Het kopen van rapporten geeft u het recht om binnen een jaar, vóór de publicatie van een bijgewerkt rapport over dit onderwerp, het onderwerp van het gekochte rapport te raadplegen. Bijvoorbeeld om gegevens op te vragen over hoe de goederen douanebeambten van bepaalde concurrenten zijn (codes, aangegeven prijs, douaneterminal). De rapporten bevatten alleen de meest noodzakelijke informatie (anders worden ze onleesbare "tolmuds"), al het andere kan op verzoek van de klant worden verzonden.

Waarin verschillen deze rapporten van die van BRG en andere westerse instanties?

Ten eerste zijn ze een ORDER completer. Dit is goed te zien aan het aantal merken dat in de rapporten wordt gepresenteerd. In de rapporten van "Litvinchuk Marketing" verschijnen ALLE belangrijke merken, in de westerse rapporten de belangrijkste Europese fabrikanten en een deel van de binnenlandse. Veel hoofdrolspelers (ook die uit de top tien) worden genegeerd. Het periodiek wegvallen van een aantal spelers in Westerse rapporten raakt niet alleen de capaciteit, maar ook de dynamiek van de markt. En een fout in dynamiek is een fout in de strategie van marktgedrag.

Ten tweede leveren westerse rapporten gegevens van fabrikanten, verkregen van de fabrikanten zelf. Dit betekent dat de nummers worden ingesproken door specifieke mensen. En deze mensen kunnen het bij het verkeerde eind hebben (vaak niet expres). Om bijvoorbeeld niet het volume te noemen dat aan Rusland is verkocht, maar het volume dat is verkocht aan een Russische distributeur (die mogelijk nog steeds actief is in Oekraïne en Kazachstan), of niet de daadwerkelijke verkoopvolumes, maar de gestelde doelen. Zoals de praktijk leert, worden verkoopvolumes voor veel spelers eenvoudig geschat op basis van de verwachte marktdynamiek of de dynamiek van andere spelers. In de rapporten van Litvinchuk Marketing worden de cijfers ondersteund door douaneaangiften, dat wil zeggen gedocumenteerd. Er is een Excel-bestand dat kan worden bekeken om de juistheid van de verstrekte informatie te verifiëren.

Ten derde bevatten Litvinchuk Marketing-rapporten zeer gedetailleerde uitsplitsingen naar vermogen (ketels, doorstroomverwarmers), capaciteiten (boilers van het type opslag), materiaal van de ketelwarmtewisselaar (boilertank), de aanwezigheid van een SWW-circuit, enz. Marktstructuur en bekijk de aandelen van specifieke merken in individuele marktsegmenten.

Ten vierde stelt modelanalyse u in staat om de omzet van verschillende merken adequaat te vergelijken. Het is gevaarlijk om af en toe de woorden van marktspelers te volgen, aangezien cijfers vaak in onvergelijkbare prijzen worden genoemd (dealer, fabriek, detailhandel), vaak zijn ze niet vrij van bijbehorende apparatuur (pompen, expansievaten, automatisering), enz. Het is ook mogelijk om de aandelen van merken in termen van vermogen te beoordelen, wat vooral belangrijk is voor ketels.

Ten vijfde geeft de aankoop van Litvinchuk Marketing-rapporten u het recht om aanvullende informatie te ontvangen over het onderwerp van het gekochte rapport totdat het rapport is bijgewerkt (in een jaar). U kunt met name operationele informatie krijgen over de huidige stand van de markt.

Russische markt van boilers

Het rapport over de Russische markt voor boilers bevat alle basisinformatie over de structuur, het volume, de dynamiek en de belangrijkste trends op de Russische markt voor boilers, uitgesplitst naar merken en leveranciers. Er wordt een uitsplitsing naar prijssegmenten gegeven.

Het rapport heeft betrekking op de volgende categorieën apparatuur:

• Elektrische boilers,
• Elektrische doorstroomverwarmers,
• Gasopslag boilers,
• Gas stromende waterverwarmers,
• Gecombineerde boilers en water-water boilers.

Het rapport geeft een gedetailleerde structuur van de markt naar capaciteit van doorstroom- en opslagboilers. Voor elektrische boilers wordt een structuur van het tanktype getoond.

• "Russische markt van zonneboilers 2014" (demoversie)

Russische markt voor huishoudelijke ketels

• "Russische markt van huishoudelijke ketels, eerste helft van 2013" (demoversie)
• "Russische markt voor ketelapparatuur 2014" (demoversie)
• "Russische markt voor ketelapparatuur 2015" (demoversie)
• "Russische markt van huishoudelijke ketels 2016 (resultaten van de 1e helft van 2016)" (demoversie)

Russische markt voor industriële ketels

• "Russische markt van industriële ketels 2010" (demoversie)
• "Russische markt van industriële ketels 2011" (demoversie)
• "Russische markt van industriële ketels 2012" (demoversie)
• "Russische markt van industriële ketels 2013" (demoversie)

De kwaliteit en duurzaamheid van ketelapparatuur hangt grotendeels af van de betrouwbaarheid van de fabrikant. Er zijn veel bedrijven op de wereldwijde ketelmarkt die de hoge kwaliteit van hun producten garanderen, maar is dit echt zo? Om een ​​dergelijke fabrikant goed te keuren, moet hij beschikken over langetermijnstatistieken over de werking van de apparatuur, ook in de maximaal toelaatbare omstandigheden.

Dergelijke gegevens kunnen alleen worden bewaard door die bedrijven die al lang relevant onderzoek hebben gedaan. Dienovereenkomstig, als een fabrikant een ketellevensduur van 30 jaar claimt, moet deze minimaal 100 jaar op de markt voor ketelapparatuur bestaan. Er zijn maar heel weinig van deze bedrijven in de wereld en ze zijn de technologische leiders onder de fabrikanten van ketelapparatuur. Ze hebben een krachtige technologische basis en zorgen voor kwaliteitscontrole gedurende de hele productiecyclus; het zijn hun technologieën en ontwikkelingen die worden gebruikt bij de productie van ketels over de hele wereld. Dit zijn bedrijven als Viessmann (Duitsland), Buderus (Duitsland), CTC (Zweden) Het materieel van deze bedrijven kenmerkt zich door een hoog rendement (rendement), maximale betrouwbaarheid en een lange levensduur (30-50 jaar).

Er zijn ook fabrikanten op de ketelmarkt die niet zo'n lange statistieken hebben, maar hun levensduur verdient ongetwijfeld respect. Dit zijn bedrijven die al 40-80 jaar apparatuur produceren. Dergelijke apparatuur heeft ook behoorlijke kenmerken, maar de efficiëntie zal lager zijn en de levensduur zal aanzienlijk korter zijn dan die van de toonaangevende fabrikanten van de ketelmarkt. Aan de andere kant is de prijs van dergelijke apparatuur lager, maar u moet begrijpen dat het verschil in kosten binnen 1-2 jaar wordt gecompenseerd vanwege een minder efficiënte werking. De bekendste vertegenwoordigers van deze groep fabrikanten van ketelapparatuur zijn ACV (België), Winter Warmetechnik GmbH (ketels van Wespe Heizung) (Duitsland), Saint Roch (België), Kaukora Ltd (Jaspi-apparatuur) (Finland), Wolf GmbH (Duitsland) en Bosch Thermotechnology GmbH (Duitsland).

De rest van de fabrikanten zijn in de regel kleine bedrijven die goedkope apparatuur van economische klasse leveren met een korte levensduur en een laag rendement. In een poging om de prijzen laag te houden, besparen deze bedrijven op materialen en componenten, wat de betrouwbaarheid en veiligheid van dergelijke apparatuur sterk vermindert. Maar gezien de lage kosten van deze ketels hebben ze zeker bestaansrecht.

Wanneer u een fabrikant en uitrustingsmodel kiest, moet u begrijpen dat u door te besparen op de aankoop een aanzienlijke stijging van de bedrijfskosten kunt krijgen als gevolg van lagere efficiëntie, reparatiekosten, enz. De kosten van apparatuur van beproefde bedrijven zullen hoger zijn dan die van andere fabrikanten, maar de levensduur, efficiëntie en betrouwbaarheid van dergelijke ketels zullen aanzienlijk verschillen. U kunt 30-50% van de kosten besparen bij de aanschaf van een ketel, maar tegelijkertijd zullen de hogere bedrijfskosten dit verschil zeer snel teniet doen.

Onder de toonaangevende bedrijven zal er ook een vrij sterke prijsklasse zijn. Dit kan niet alleen afhangen van de kwaliteit van de apparatuur, maar ook van de "promotie" van het merk. Momenteel zijn in Rusland naar onze mening de ketels van Buderus (Duitsland) of CTC-Bentone (Zweden) de meest winstgevende, zowel vanuit economisch oogpunt als qua kwaliteit, die apparatuur leveren tegen optimale prijzen, hoewel niet kwaliteit verliezen.

Na de eigenaardigheden van de ketelmarkt en de belangrijkste deelnemers te hebben bestudeerd, hebt u de mogelijkheid om apparatuur te kiezen die aan uw behoeften voldoet, en na analyse van de voorstellen van de leveranciers, kunt u de optimale kostenoplossing vinden. Let niet alleen op de prijs van de apparatuur, maar ook op de geschatte kosten en levensduur. Ook is het, zeker bij het kopen van goedkope apparatuur, belangrijk om de servicecentra van de fabrikant in het werkgebied te hebben, zodat u in het geval van een storing de mogelijkheid heeft van garantie en serviceondersteuning. Het is noodzakelijk om de risico's en kansen nuchter in te schatten, zodat u de beste keuze kunt maken.

warmte produceren, leidingen leveren het aan de consument - radiatoren. Er zijn ook pompen, kleppen, expansievaten en andere netwerkapparatuur, maar deze drie segmenten zijn van fundamenteel belang in verwarmingssystemen. Als je deze markten in geld meet, dan is hun volume in de uiteindelijke winkelprijzen zeer vergelijkbaar. Eind 2015 ligt elk van de drie segmenten van de warmtemarkt binnen de grenzen van $ 1 miljard.

Anton Totmakov, adjunct-directeur van Litvinchuk Marketing

Marktoverzicht van warmwaterverwarmingssystemen van "Litvinchuk Marketing".

Wat de dynamiek van de markten betreft, bleek deze in 2015 kwantitatief gemeten in alle drie de segmenten negatief te zijn. In 2015 daalde de ketelmarkt ten opzichte van 2014 met 19%, de markt voor leidingen en radiatoren met 16%. “Made in Russia” Het aandeel Russische producten verschilt sterk in alle drie de segmenten.

Binnen de markten voor radiatoren, buizen en ketels zijn er segmenten met een hoog aandeel huishoudelijke producten. Op de markt voor drukleidingen bestaat het segment van polypropyleenleidingen bijvoorbeeld uit meer dan 50% van de in Rusland vervaardigde producten.

In het segment van ketelapparatuur zijn industriële ketels goed voor meer dan 50% van de Russische assemblage. Het segment van convectoren is het meest import-gesubstitueerd in verwarmingsradiatoren.

Markt trends

Eind 2015 daalde de markt in hoeveelheid met 16%, in geld (berekend in EUR) - met 23%. De reden voor de wanverhouding is de aanzienlijke groei van het segment "supereconomie" tegen de achtergrond van een sterke daling van het aandeel van Europese radiatoren. Tegelijkertijd werd het jaar gekenmerkt door een aanzienlijke daling van de handelsmarge op alle niveaus van het distributiesysteem - van fabrikanten tot eindverkopers.

Als we kijken naar stalen paneelradiatoren, dan zijn de fabrieksprijzen voor hen vorig jaar gedaald, hoewel dit niets te maken heeft met de verzwakking van de roebel - de wereldstaalprijzen zijn de afgelopen drie jaar geleidelijk gedaald. Wat betreft segmenten met een hoge toegevoegde waarde (bijvoorbeeld stalen buis- en designradiatoren, dure convectoren), beïnvloeden de wisselkoersen ten opzichte van de roebel hun waarde veel sterker dan de prijs van metaal. Voor de meeste functies worden de tarieven vastgesteld op het moment van het sluiten van contracten.

De psychologie van consumentengedrag is drastisch veranderd sinds de crisis van 2009. Nu de keuze van de koper steeds meer gericht is op een goedkoop product, groeit het economy-segment actief. Tegelijkertijd is het premiumverbruik vrij stabiel, en als het verandert, dan in een veel langzamer tempo.

De snelle groei van het segment "lichtgewicht" aluminium radiatoren is een van de bewijzen van deze veronderstelling. Reeds in 2014 stopten de belangrijkste marktsegmenten met groeien en was er een negatieve trend, in 2015 zette deze trend zich verder. Er zijn verschillende redenen voor deze gang van zaken.

Ten eerste waren de algemene toestand van de Russische economie en een aanzienlijke daling van de koopkracht van de bevolking, die eind 2014 begon, van invloed. Zelfs de recordpercentages van ingebruikname van woningen hielpen niet (81,3 miljoen vierkante meter woonoppervlak in 2014 en 81,5 in 2015, tegen 70,5 miljoen vierkante meter in 2013).

Ten tweede vertonen de aftermarket-verkopen alle tekenen van verzadiging. De verkoop van vervangende radiatoren, met een piek in 2012-2013 (tot 70% van alle verkopen), begon al in 2014 te dalen. In 2015 was de verwachte daling in dit segment. Het feit is dat mensen met een hoog en gemiddeld inkomen voor het grootste deel al lang verouderde en onesthetische apparaten hebben vervangen door modernere. En voor wie een laag inkomen had (en krijgt), was het in 2015 niet aan de radiatoren te vervangen.

Volgens onze schattingen is in de afgelopen 10 jaar 58 tot 65% van alle verwarmingstoestellen vervangen, dat wil zeggen dat hun park erg fris is. Daarom zou het aantal vervangingen de komende jaren sterk moeten dalen, ook zonder de deelname van de crisis. We kunnen zeggen dat de crisis dit proces soepeler en minder pijnlijk zal maken. Tegelijkertijd zal de val in de eerste plaats gevolgen hebben voor de markt voor aluminium en bimetaalradiatoren, die voornamelijk werden gebruikt om oude gietijzeren "batterijen" en convectoren te vervangen.

Voorspeld kan worden dat in 2015-2017 de vervangingsmarkt met 40-50% zal krimpen, en de afzetmarkt voor nieuwbouw met 20-25%. Bovendien zal de radiatormarkt in 2016 naar verwachting met 25% krimpen. Tegelijkertijd is het onwaarschijnlijk dat de markt voor paneelachtige apparaten (ze gaan met 90% naar nieuwe gebouwen) met meer dan 10-15% zal afnemen, en dure designradiatoren die naar elite-woningen gaan, zullen praktisch niet lijden.

Warmtevoorziening voor ingeleverde objecten is een van de meest urgente en urgente problemen van de bouwsector in St. Petersburg. Vitaly RUBIN, algemeen directeur van ZIOSAB-DEDAL LLC, een van de bekende bedrijven op dit gebied, sprak over wat er nieuw is op de markt voor ketelapparatuur.

- Ik denk dat we moeten beginnen met het feit dat dit marktsegment erg groot is en gestaag blijft groeien. Dit is vooral te wijten aan het feit dat er in voorgaande jaren al anderhalf decennium een ​​geleidelijke afwijking is van het traditionele stadsverwarmingssysteem. De constructie van autonome ketelhuizen ontwikkelt zich actief en lost het probleem op van het leveren van warmte aan individuele objecten - zowel residentieel, openbaar als industrieel. Er kan natuurlijk geen sprake zijn van het volledig verlaten van verwarmingsinstallaties: dit is zowel moeilijk te implementeren als economisch ondoelmatig. Maar voor veel objecten heeft autonome verwarming de voorkeur, hetzij vanwege de noodzaak om voorwaarden te scheppen voor meer comfort, hetzij vanwege de onmogelijkheid of zeer hoge kosten van aansluiting op stadsverwarming.

Op basis van deze realiteit is er steeds meer vraag naar en interesse in de markt voor apparatuur voor autonome ketelhuizen en de diensten van engineeringbedrijven die projecten uitvoeren op het gebied van het voorzien van gebouwen en constructies van warmte. Er is een zeer breed scala aan verschillende apparatuur op de markt - zowel binnenlands als geïmporteerd.

Onder de Russische fabrikanten van ketels is het noodzakelijk om bedrijven als ZIOSAB CJSC (Podolsk, regio Moskou), Gazdevice CJSC (regio Moskou), RUMO OJSC (Nizhny Novgorod), Boiler Equipment Plant LLC (Taldom, regio Moskou), te selecteren. Dorogobuzhskiy-ketelinstallatie (regio Smolensk) enz. Nabije landen worden vertegenwoordigd door bedrijven als NPP Belkotlomash (Wit-Rusland), Zhitomirrempischemash (Oekraïne), enz.; ver - Viessmann (Duitsland), Ferroli (Italië), Buderus (Duitsland), Viadrus (Tsjechië), ACV (België), enz.

Brandapparatuur van Russische en "bijna-buitenlandse" fabricage laat helaas nog veel te wensen over. De Podolsk-fabriek "ZIOSAB" begint momenteel met de productie van branders, nadat geïmporteerde apparatuur en technologie is gekocht. Volgens het bedrijf zal zijn apparatuur op geen enkele manier inferieur zijn aan geïmporteerde. Onder buitenlandse fabrikanten van branders kunnen bedrijven worden onderscheiden als Lamborgini (Italië), Oilon OY (Finland), Weishaupt (Duitsland), Giersch (Duitsland), Ecoflam (Italië), Elco (Frankrijk), enz. automatisering, enz. is onpraktisch om op te sommen, aangezien er tientallen, zo niet honderden namen zijn.

Ik merk op dat niet alle merken op de markt worden vermeld bij de fabrikanten van ketels en branders. Het is naar mijn mening veelzeggend dat bijna alle apparatuur zijn consument vindt. Dit komt door verschillende verzoeken om de prijs en kwaliteit van producten, evenals een verscheidenheid aan moderne technologie: van ketels voor individueel gebruik (voor appartementen, huisjes) tot mini-WKK-installaties die tegelijkertijd warmte en elektrische energie kunnen opwekken en gebruikt, in de regel door vrij grote industriële ondernemingen. Bovendien gebruiken verschillende soorten apparatuur verschillende brandstoffen - gas, dieselbrandstof, turf, houtafval, enz. Al deze factoren zorgen voor een enorme verscheidenheid aan apparatuur op de markt; en bijna elke fabrikant kan zijn eigen niche vinden.

Als we het hebben over de belangrijkste markttendensen, dan is de meest elementaire, misschien wel kenmerkende en belangrijkste daarvan, een geleidelijke toename van de verkoop van huishoudelijke apparatuur en, dienovereenkomstig, een lichte afname van het importaandeel (in verhouding). Dit betreft, ik benadruk, in de eerste plaats ketels. Slechts 7-8 jaar geleden domineerden westerse fabrikanten dit marktsegment bijna volledig. Tegenwoordig zijn bedrijven als ZIOSAB CJSC (regio Moskou), Gazdevice CJSC (regio Moskou), RUMO OJSC (Nizhny Novgorod), Dorogobuzh Boiler Plant (regio Smolensk) en enkele anderen waardige concurrenten van buitenlandse bedrijven. In termen van kwaliteit is hun apparatuur vrijwel op geen enkele manier inferieur aan geïmporteerde tegenhangers, terwijl de prijs veel lager is.

Dienovereenkomstig zou het proces om het aandeel van Russische apparatuur op de markt te vergroten, nog sneller zijn gegaan, zo niet door enkele beperkende factoren. De eerste heeft betrekking op het gebied van technische regelgeving. Er is een situatie dat in Rusland historisch gezien ketels altijd zijn gemaakt met een meervoudige veiligheidsmarge, wat natuurlijk het gewicht van de apparatuur aanzienlijk verhoogt. Dit principe is verwerkt in alle technische specificaties en SNiP's, die tot op de dag van vandaag blijven werken. In het Westen bestaan ​​dergelijke beperkingen echter niet, daarom zijn geïmporteerde ketels altijd veel lichter dan binnenlandse. Bij de bouw van bijvoorbeeld ketelhuizen op het dak is dit meer dan een essentiële factor. En in andere gevallen speelt het gewicht van de techniek een rol. En aangezien buitenlandse apparatuur gecertificeerd en gecertificeerd is voor verkoop en gebruik in Rusland, heeft het vanwege zijn lichtheid duidelijk bepaalde concurrentievoordelen.

De tweede factor is dat klanten de keuze van de apparatuur vaak aan de installateur toevertrouwen. Over het algemeen is dit vrij logisch, verzamelaars zijn natuurlijk goed thuis in technologie en kunnen een geschikte optie kiezen. Maar door in de projecten de kosten van apparatuur volgens de prijslijst te leggen, hebben ze vrij vaak overeenkomsten met buitenlandse fabrikanten over aanzienlijke kortingen (tot 40%). Russische bedrijven kunnen dergelijke aanzienlijke kortingen niet aanbieden - niet vanwege een speciale hebzucht of onvermogen om op de markt te werken, maar omdat ze bij het specificeren van de prijs in de prijslijst opzettelijk een lagere winstgevendheid plannen dan westerse concurrenten en dienovereenkomstig minder ruimte hebben voor " manoeuvreren". Het is dus gunstig voor installateurs om met buitenlandse leveranciers samen te werken. In dit opzicht zou ik de klant willen adviseren om ijveriger te zijn en meer aandacht te besteden aan de keuze van apparatuur, het heeft geen zin om serieus te veel te betalen bij de aankoop van een geïmporteerd product dat qua kwaliteit gelijkwaardig is aan het binnenlandse product.

Voor zover ik weet, hebben stads- en regionale autoriteiten onlangs een aantal protectionistische maatregelen genomen tegen Russische fabrikanten. Ik denk dat dit zal bijdragen aan de verdere groei van het aandeel van huishoudelijke producten in de markt voor ketelapparatuur.

Het volume van de PGO-markt kent een uitgesproken seizoensgebondenheid. De marktcapaciteit verdubbelt, stijgt op het hoogtepunt van de seizoensvraag (augustus - oktober) tot 170-175 miljoen roebel per maand en daalt in het voorjaar (maart-april) tot 85-90 miljoen roebel per maand. Tegelijkertijd is er een tendens tot constante groei, de afgelopen jaren groeit de markt met zo'n 13-18% per jaar. Kenmerkend voor de markt is het kleine aantal grote eindverbruikers. Het volume van een gemiddelde bestelling ("gemiddelde cheque") is 50-60 duizend roebel, wat overeenkomt met 1500-1700 transacties per maand in april-mei en 2800-3400 in september-oktober. Opgemerkt moet worden dat de grootte van de gemiddelde aanvraag in februari-maart sterk is afgenomen tot 25-30 duizend roebel. Dit komt doordat in deze periode apparatuur voor nieuwbouw in de regel niet wordt gekocht. Voor de reconstructie (vervanging) van de bestaande worden alleen individuele apparaten aangeschaft.

PGO is heterogeen: de markt bestaat uit meerdere segmenten die praktisch niet met elkaar concurreren. Binnen deze segmenten vindt concurrentie plaats tussen vervangende goederen (substituten) die door verschillende fabrikanten worden geproduceerd. Gemiddeld (er zijn verschillen tussen segmenten) komt het product via een keten van 2 tussenpersonen bij de eindklant. Ongeveer 18-20% van alle vervaardigde apparatuur wordt rechtstreeks van fabrieken aan eindgebruikers verkocht zonder tussenpersonen. Hieruit kunnen we concluderen dat handelsorganisaties van groot belang zijn voor de markt, aangezien zij het grootste deel van de verkopen en aankopen doen. Opgemerkt moet worden dat we het hebben over gemiddelde gegevens, voor sommige fabrikanten is de situatie anders.

Het verkoopsysteem van de Slava en Nadezhda - Gasfabriek, die GRPSh * produceert, is bijvoorbeeld gericht op het leggen van directe contacten met eindgebruikers, waarbij tussenpersonen worden omzeild. De reclamecampagne is gericht op het creëren van een positief imago van het bedrijf in het bedrijfsleven, het versterken van de naamsbekendheid en het populair maken van gefabriceerde producten bij de consument. Op dit moment is het verkoopvolume van SIN-Gas onder concurrenten die GRPS produceren klein - ongeveer 1%. Aangezien de fabriek echter alle, zelfs de meest niet-standaard, bestellingen uitvoert, is het waarschijnlijk dat haar marktaandeel zal toenemen.

Bemiddelaars kopen 90 tot 100% van de vervaardigde producten van het Center for Innovative Technologies, dat systemen voor de beheersing van gasverontreiniging produceert. Dit is te wijten aan het gevoerde verkoopbeleid en de geringe bekendheid van de naam van de fabrikant bij de eindgebruikers. Voornamelijk geadverteerde producten zijn het SAKZ automatische controlesysteem voor gasverontreiniging. Aangezien concurrenten geen producten met dezelfde naam vrijgeven, worden alle bestellingen via een of andere keten van tussenpersonen rechtstreeks bij de fabrikant geplaatst. Hier schuilt een gevaar: als er een concurrent verschijnt die deze naam voor hun product gebruikt, zal het aandeel van het bedrijf in de markt voor beveiligingssystemen (momenteel ongeveer 25%) onmiddellijk "weggevaagd" worden. Zoals de praktijk laat zien, is de huidige wetgeving niet in staat om kwesties van auteursrecht en naburige rechten effectief te regelen, wat het onmogelijk (of zeer moeilijk) maakt om hun legitieme belangen in dergelijke situaties te verdedigen.

De Signal-fabriek (Engels) begon in het najaar van 2002 met de serieproductie van GRPSh. Tot die tijd produceerde "Signal" alleen regulatoren en produceerde GRPSh "Radon". Signal verkoopt ze echter al geruime tijd onder eigen merk. De overgrote meerderheid van de consumenten wist niet eens dat de GRPSh door een andere fabriek werd geproduceerd. Toen Signal zijn eigen productie opende, begon het dezelfde GRPSh te produceren onder hetzelfde handelsmerk. Nadat Signal de productie van GRPSh in serie lanceerde, sleepte het Radon mee in een prijzenoorlog die duurde van november 2002 tot februari 2003. Al deze acties hielpen Signal om snel de machtsverhoudingen tussen producenten te veranderen en ongeveer 10% van de GRPS-markt te veroveren. Tegenwoordig zijn de door Radon en Signal geproduceerde GRPShs het populairst op de markt, en hun prijs is het meest acceptabel voor de consument.

Vaak kunnen consumenten niet de vruchten plukken van dergelijke concurrentie. De hierboven beschreven situatie met het "Center for Innovative Technologies" is er een van wanneer de concurrentie de consument niet bereikt. Het is al bijna klaar in de ontwerpfase: het product dat de ontwerper in het project heeft opgenomen, heeft een zeer sterk voordeel ten opzichte van substituten. Vaak is de persoon die verantwoordelijk is voor het picken niet eens op de hoogte van de beschikbaarheid van vervangende producten met een andere naam. De fabriek die een product produceert, ook in zeer zeldzame gevallen, kan dit soort informatie verstrekken. Hiervoor zijn twee redenen. De eerste is triviaal: hierdoor wordt indirecte reclame van een concurrent geproduceerd met een omleiding van de klant, wat geen zichzelf respecterende fabrikant kan toestaan. De tweede reden is niet zo eenvoudig. Volgens het door het onafhankelijke onderzoekscentrum Miromark uitgevoerde marktonderzoek stelt de publieke opinie de technische opleiding van personeel in de productievestigingen van VGO aanzienlijk hoger dan de opleiding van personeel van handelsorganisaties. In de praktijk is de opleiding van managementpersoneel in fabrieken en bij dealers ongeveer hetzelfde, en de geletterdheid van gewone ingenieurs, zoals het onderzoek aantoonde, hangt rechtstreeks af van het salaris dat ze ontvangen. Maar het onderzoek bracht een belangrijk detail aan het licht: alle werknemers die getest zijn op technische geletterdheid kunnen dit alleen aantonen in relatie tot de apparatuur waarmee ze constant omgaan. En hier komt het ontbreken van een brede blik van de producenten om de hoek kijken. Omdat fabrieksarbeiders bij het uitvoeren van hun gebruikelijke takenpakket in de regel alleen met de producten van hun fabriek worden geconfronteerd, weten ze vaak gewoon niets van de producten die door concurrenten worden vervaardigd. Er kwam iets interessants aan het licht: slechts 20% van de VGO-fabrikanten is geïnteresseerd in de ontwikkelingen van concurrenten! Als in Europese landen het programma voor het monitoren van concurrenten (industriële spionage) het belangrijkste onderdeel is van de marketingactiviteiten van ondernemingen, dan geeft de afwezigheid van felle concurrentie in Rusland fabrikanten de mogelijkheid om zich helemaal niet met dit activiteitsgebied bezig te houden. Het ziet er vooral vreemd uit in een segment waar concurrentie aanwezig is en nogal harde vormen aanneemt. We hebben het over de productie van GRPSh.

Hoewel GRPSh momenteel door een groot aantal fabrikanten in Rusland wordt geproduceerd, zijn er niet zo veel serieuze spelers op deze markt. Er zijn de volgende benaderingen voor de productie van GRPSh: verticale productie - wanneer de fabriek alle apparatuur en alle hulpstukken waaruit het product bestaat volledig vervaardigt, en assemblageproductie - wanneer apparatuur en hulpstukken van andere fabrikanten worden gekocht. Gecombineerde productie - wanneer een deel van de apparatuur onafhankelijk wordt geproduceerd, wordt een deel extern ingekocht - wordt momenteel niet toegepast. Tot op heden is een verticale benadering van de productie van GRPSh uitgevoerd in de fabrieken Signal, Gazapparat en Gazprommash. Het wordt ook gebruikt door de Saratov-onderneming "Ex-Form", die kleine batches van veelbelovende UGRSH-50-kasteenheden produceert met een directe stroomregelaar RDP.

De verticale benadering van productie heeft een belangrijk pluspunt: onafhankelijkheid van onderaannemers. Alle andere Russische fabrikanten oefenen assemblageproductie uit, met als belangrijkste voordeel de mogelijkheid om zich op één bewerking te concentreren: de installatie van technologische apparatuur in een kast. De onbetwiste leider in de assemblageproductie is Radon, Engels. Alle andere fabrikanten werken ofwel op lokale markten, of het volume van hun producten heeft geen significante impact op de Russische markt. Binnen de lokale markt kunnen de posities van een dergelijke regionale fabrikant echter zeer sterk zijn (Gazkomplekt, Reutov, Kambara Gas Equipment Plant, enz.).

De grafieken tonen de prijzen die in april 2003 golden voor het meest populaire model van de GRPSh - met de regelaar RDNK 400-01 of een analoog. Bij de gegeven grafieken dienen meerdere opmerkingen tegelijk te worden gemaakt.

Saratov moet natuurlijk worden erkend als een erkend centrum voor de productie van industriële gasapparatuur. In Saratov en Engels (de satellietstad) wordt volgens verschillende schattingen 67 tot 75% van alle in het land geproduceerde apparatuur geproduceerd. De gemiddelde prijs van GRPSh 400-01 is van 17 tot 18 duizend roebel. De hoge prijs van de GRPSh van de Gazprommash-fabriek is te wijten aan het feit dat deze voornamelijk op de regionale markten actief is, met name alle Tyumen-bedrijven (Angor, Gazstroyinter en Mezhregiongazstroy) bieden kasten aan die door Gazprommash zijn geproduceerd. Deze kast is zowel geproduceerd met de standaard regelaar RDNK-400 van de fabrikant Signal als met de regelaar van Gazprommash RDNK 50/400, die een iets lagere doorvoer heeft. De relatief lage prijs van de GRPSh gemaakt in de Gazoborudovanie-fabriek, Kazan, is te wijten aan de lage populariteit van deze fabrikant en de lagere kosten van materialen die door de fabriek worden gebruikt voor de productie. Desondanks zijn de prijs/kwaliteitsindicatoren van deze producten zeer acceptabel, wat wordt bevestigd door de gestage groei van de verkoopvolumes. De handelsorganisaties van Kazan, weergegeven op de grafieken (Komtekhenergo, Tatgazselkomplekt), bieden de producten van deze plant aan. Alle handelsondernemingen in Saratov, het zuiden van Rusland (Krasnodar, Rostov aan de Don, Stavropol) en Ufa bieden voornamelijk producten van Radon - Signal aan. Hun prijs hangt af van de kortingen die in de fabriek worden ontvangen, de transportkosten en de eetlust van het management van het bedrijf. Concurrentie kan soms leiden tot aanzienlijke besparingsmogelijkheden voor de consument, zoals we kunnen zien aan het voorbeeld van Krasnodar, waar de prijs van Kubankraigazservice 40% hoger is dan die van Centrgazservice (7.000 roebel).

De vraag rijst: waarom is er zo'n prijsbereik binnen dezelfde stad? Het antwoord is niet zo voor de hand liggend als het lijkt. Het lijdt geen twijfel dat het gebrek aan bewustzijn bij de consument een grote rol speelt. Maar de belangrijkste reden is anders. Op dit moment heeft noch Krasnodar, noch Rusland nog een beschaafde VGO-markt - het wordt gewoon gecreëerd. In een aantal marktsegmenten is er weinig of geen concurrentie. Het is concurrentie die fabrikanten dwingt om goedkopere, onderhoudsvriendelijkere apparatuur van hogere kwaliteit te produceren, wat uiteindelijk tot minder ongevallen leidt. Er zijn slechts een paar normaal werkende leveranciers, meestal fabrikanten. Tegelijkertijd zijn de meeste bestaande fabrikanten gericht op productie in plaats van met consumenten te werken. Een goede leverancier moet multi-vendor zijn, dat wil zeggen apparatuur van verschillende fabrikanten ondersteunen en op de markt brengen. Het zou een handelsonderneming moeten zijn - fabrieken verkopen geen producten van concurrenten. Reeds vandaag bieden grote handelsbedrijven consumenten in de regel diensten van hogere kwaliteit dan fabrikanten. We zijn blij dat we samen met ons moederbedrijf - de Gas-Service onderneming Saratov (handelsmerk Gazovik) - stappen zetten om een ​​beschaafde markt voor industriële gasapparatuur in Rusland op te bouwen.

* Gasregelpunten (installaties) is een complex van technologische apparatuur en apparaten die zijn ontworpen om de inlaatgasdruk tot een bepaald niveau te verlagen en bij de uitlaat constant te houden. Afhankelijk van de locatie van de apparatuur zijn gasregelpunten onderverdeeld in verschillende typen: GRPSh (cabinet gasregelpunt) - de apparatuur wordt in een metalen kast geplaatst; GRU (gasregeleenheid) - de apparatuur is op een metalen frame gemonteerd; PGB (blokgasregelpunt) - de apparatuur is gemonteerd in een of meerdere containerachtige gebouwen. Voor het gemak worden alle hierboven beschreven gasregelpunten (installaties) in dit artikel GRPSh genoemd. Houd er echter rekening mee dat bijna alle fabrikanten in de regel zowel GRPSh als GRU en PHB met dezelfde technologische apparatuur produceren.